4 Henvisning "love" du skal respektere, hvis du ønsker at blive henvisningsbaseret

{h1}

Disse fire henvisningslove vil vokse din virksomhed hurtigt

I årenes løb har jeg arbejdet med tusindvis af sælgere, der har forsøgt at flytte deres salgsvirksomhed fra en fangst-og-fangst-prospekteringsvirksomhed til en solid henvisningsbaseret forretning. De fleste har været succesfulde, men nogle har nægtet at anerkende og overholde fire grundlæggende "love", der er afgørende for at blive henvisningsbaserede.

1. Din kunde skyldes ikke dine henvisninger. Så ofte hører jeg undervisere og ledere fortæller sælgere at forvente henvisninger, fordi kunder skylder dem for at gøre et godt stykke arbejde.

Tyr.

Dine kunder har betalt for de produkter eller tjenester, du har udført. De skylder dig intet.

Det betyder ikke, at du ikke kan få masser af gode henvisninger. Du kan. Men i stedet for at forvente dem, fordi de skylder dig, lad din kunde vide, at din virksomhed er baseret på henvisninger, og at du vil tjene deres henvisninger. Så spørg dem, hvad de forventer at ske i løbet af salget. Når du ved hvad de forventer, spørg dem, at hvis du leverer på deres forventninger, ville du have tjent deres henvisninger. Hvis din kunde ved, at du vil have henvisninger, og du gør det klart, hvordan du tjener dem, vil de fleste af dine kunder blive enige om at give dem engang fortjent.

2. Hvis du vil have store henvisninger, skal du afdække dem for din klient. De fleste klienter har virkelig ingen idé om, hvem der skal henvise til dig selv efter at du har defineret dem, som din ideelle klient er. De er ikke i din virksomhed. De kender ikke alle de ting, du kan gøre for en klient. Det er ikke deres job at vide, hvem der skal henvise til dig - det er dit job at hjælpe dem med at lave gode henvisninger.

I stedet for at vente og håbe, at din klient kommer med en kvalitetsreference eller to i slutningen af ​​salget, tager du tid under salgsprocessen for at finde ud af, hvem din klient ved, at du ved, at du vil blive henvist til, og i stedet for spørger et lama spørgsmål som "Mr. Klient, kender du til andre, der måske vil kunne drage nytte af mine produkter eller tjenester ?, "Spørg om en henvisning til den specifikke person eller virksomhed, som du har opdaget din kunde ved, at du ved, at du vil blive henvist til.

Ja, det er meget sværere end blot at spørge det generelle henvisningspørgsmål, men det er mange gange mere effektivt. Det tager detektivarbejde. Det tager tid at lære at være konstant på udkig efter, hvem din klient ved. Det tager at lære at lytte, stille spørgsmål, observere, for at gøre alle dine sanser opmærksomme på, hvad der sker. Men udbetalingen er en stærk henvisningsbaseret virksomhed.

3. Et navn og telefonnummer til et prospekt er ikke en henvisning. Så du arbejdede med din klient og fik navnet og telefonnummeret til en potentiel udsigt fra dem. Har du en henvisning? Nej, du har et navn og telefonnummer til en potentiel udsigt.

En henvisning er ikke blot et navn og telefonnummer. Bare at få et navn og telefonnummer er lidt bedre end at foretage et koldt opkald til personen. I stedet for et navn og telefonnummer ønsker du en personlig introduktion til udsigten fra din klient.

I årenes løb har jeg arbejdet med tusindvis af sælgere, der har forsøgt at flytte deres salgsvirksomhed fra en fangst-og-fangst-prospekteringsvirksomhed til en solid henvisningsbaseret forretning. De fleste har været succesfulde, men nogle har nægtet at anerkende og overholde fire grundlæggende "love", der er afgørende for at blive henvisningsbaserede.

1. Din kunde skyldes ikke dine henvisninger. Så ofte hører jeg undervisere og ledere fortæller sælgere at forvente henvisninger, fordi kunder skylder dem for at gøre et godt stykke arbejde.

Tyr.

Dine kunder har betalt for de produkter eller tjenester, du har udført. De skylder dig intet.

Det betyder ikke, at du ikke kan få masser af gode henvisninger. Du kan. Men i stedet for at forvente dem, fordi de skylder dig, lad din kunde vide, at din virksomhed er baseret på henvisninger, og at du vil tjene deres henvisninger. Så spørg dem, hvad de forventer at ske i løbet af salget. Når du ved hvad de forventer, spørg dem, at hvis du leverer på deres forventninger, ville du have tjent deres henvisninger. Hvis din kunde ved, at du vil have henvisninger, og du gør det klart, hvordan du tjener dem, vil de fleste af dine kunder blive enige om at give dem engang fortjent.

2. Hvis du vil have store henvisninger, skal du afdække dem for din klient. De fleste klienter har virkelig ingen idé om, hvem der skal henvise til dig selv efter at du har defineret dem, som din ideelle klient er. De er ikke i din virksomhed. De kender ikke alle de ting, du kan gøre for en klient. Det er ikke deres job at vide, hvem der skal henvise til dig - det er dit job at hjælpe dem med at lave gode henvisninger.

I stedet for at vente og håbe, at din klient kommer med en kvalitetsreference eller to i slutningen af ​​salget, tager du tid under salgsprocessen for at finde ud af, hvem din klient ved, at du ved, at du vil blive henvist til, og i stedet for spørger et lama spørgsmål som "Mr. Klient, kender du til andre, der måske vil kunne drage nytte af mine produkter eller tjenester ?, "Spørg om en henvisning til den specifikke person eller virksomhed, som du har opdaget din kunde ved, at du ved, at du vil blive henvist til.

Ja, det er meget sværere end blot at spørge det generelle henvisningspørgsmål, men det er mange gange mere effektivt. Det tager detektivarbejde. Det tager tid at lære at være konstant på udkig efter, hvem din klient ved. Det tager at lære at lytte, stille spørgsmål, observere, for at gøre alle dine sanser opmærksomme på, hvad der sker. Men udbetalingen er en stærk henvisningsbaseret virksomhed.

3. Et navn og telefonnummer til et prospekt er ikke en henvisning. Så du arbejdede med din klient og fik navnet og telefonnummeret til en potentiel udsigt fra dem. Har du en henvisning? Nej, du har et navn og telefonnummer til en potentiel udsigt.

En henvisning er ikke blot et navn og telefonnummer. Bare at få et navn og telefonnummer er lidt bedre end at foretage et koldt opkald til personen. I stedet for et navn og telefonnummer ønsker du en personlig introduktion til udsigten fra din klient.


Video:


Da.HowToMintMoney.com
All Rights Reserved!
Genoptryk Af Materialer Er Mulig Med Henvisning Til Kilden - Hjemmeside: Da.HowToMintMoney.com

© 2012–2019 Da.HowToMintMoney.com