Er salgsmetrics mere end blot en anden måde at chikanere salgsmænd på?

{h1}

Salgsmetrics kan virkelig ændre et salgsteams resultater - men ikke den måde, de traditionelt er blevet brugt af ledere.

Salgsopgørelser - hadede og hånede af sælgere, og ofte med god grund.

I mange virksomheder (mest?) Bliver den mængde data, som salgschefen og firmaet får på deres salgsteammedlemmer, kun brugt til at chikanere, browbeating og truede sælgerne.

Opkaldsrapporter bliver til krav til sælgeren om at foretage flere opkald. Kommissionens rapporter bruges til at fremhæve svagt salg og kræve flere opkald. Rørledningsrapporter bruges til at påvise manglende aktivitet og kræve flere opkald.

Så hvad sker der med opkald og pipeline rapporter? De får polstret. Sælgere har lært, at hvis du bare skal bruge den som en flagermus til at slå dem med, vil de ikke skære træet ned for dig.

Med de "beregninger", der er tilgængelige for ledere fra det traditionelle opkald, pipeline, kundestatus og kommissionsrapporter, er det meget svært at isolere de rodproblemer, som en sælger har. Det kan gøres. Det kræver studier, praksis og veludviklede analytiske færdigheder og reel viden om den involverede sælger.

Desværre er det meget arbejde. Så mange ledere tager den nemme vej ud - tag et hurtigt kig, fastslår grundårsagen er ikke nok opkald og kræver mere. Det gør ingen forskel, hvis antallet af opkald er et problem eller ej. Det gør ringe forskel, hvis sælgeren er blevet korrekt uddannet i prospektering og personlige marketingstrategier. Det gør ingen forskel, hvis det egentlige problem er deres interpersonelle færdigheder, deres kommunikationsevner, deres præsentationsfærdigheder eller deres evne til at sonde, identificere og løse udsigtsspørgsmål. Svaret er som regel det samme - ring flere opkald.

Da sælgeren ikke ser nogen fordel af at udvikle nøjagtige rapporter - men det ser bestemt ud til en meget reel afskrækkelse, er det så mærkeligt, at rapporterne er fantasifulde?

Hvad sker der nu, når firmaet indfører et automatiseret system og kræver overholdelse at trofast bruge systemet? Modstand, selvfølgelig. Fra sælgerens synspunkt er det automatiske system, der skal gøre, at give lederen og selskabet en større flagermus for at slå dem med.

Alligevel kan sælgerne lære at genoprette salgsmetrics. Bestemt ikke ved at bruge dataene, som den tidligere er blevet brugt, men ved at bruge den til proaktivt at hjælpe sælgerne med at tjene flere penge.

De oplysninger, der indsamles af et automatiseret system - faktisk, selvom det pust af information, der genereres af traditionelle rapporter - kan bogstaveligt ændre en sælgers karriere, hvis de anvendes korrekt. Selv en rimelig håndfuld præcise data kan identificere virkelige problemer og reelle rodproblemer, som forhindrer en sælgeres præstationer. Dataene i hænderne på en person, der er blevet korrekt uddannet til at analysere oplysningerne, kan bruges til at oprette et individuelt trænings- og coachingprogram for hvert holdmedlem.

Hvis sælgere forstår oplysningerne, får de penge ved hjælp af træning og coaching, forbedring af deres færdigheder, at få dem til at overholde at bruge systemet og producere nøjagtige data - endda et håndskrevet eller meget grundlæggende regnearksystem - er ikke et problem. De fleste sælgere ønsker at sælge mere. De vil tjene mere. De vil udmærke sig. Men de samme sælgere har intet ønske om at blive konsekvent slået over hovedet.

Hvis du vil have nøjagtige rapporter fra dine sælgere, tænk alvorligt på hvorfor du vil have dem og præcis hvad du vil gøre med dem. Hvis ikke kan eller vil ikke bruge dem til at hjælpe dine sælgere til at blive bedre sælgere, ikke engang gider at bede om dem, fordi hvad du får, vil blive designet til at holde dig væk fra ryggen så længe som muligt.

På den anden side, hvis du er mål er at hjælpe dit team til at blive de bedste sælgere, de kan være, og for at vokse dit teams salg, kommunikere til dit team på ingen usikre vilkår, hvad formålet med rapporterne er og hold fast ved det - brug dem som trænings- og mentorværktøjer, ikke flagermus. Det vil tage lidt tid at få det svar, du ønsker, fordi sælgerne er blevet undervist - enten hos din virksomhed eller af en tidligere leder - at målinger ikke er pålidelige.

Hvis du eller dine ledere har brug for hjælp til at lære, hvordan du grundigt analyserer og bruger rapporterne som trænings- og coaching-værktøjer, skal du ansætte et firma som McCord Training eller et af de andre konsulent- og coachingfirmaer, der specialiserer sig i området. Men uanset om du har brug for hjælp udefra eller ej, kan du få sælgere, der byder på salgsmængder - og sidebeløbet er, at de rapporter, du har i din hånd, rent faktisk vil have noget forhold til virkeligheden.

Salgsopgørelser - hadede og hånede af sælgere, og ofte med god grund.

I mange virksomheder (mest?) Bliver den mængde data, som salgschefen og firmaet får på deres salgsteammedlemmer, kun brugt til at chikanere, browbeating og truede sælgerne.

Opkaldsrapporter bliver til krav til sælgeren om at foretage flere opkald. Kommissionens rapporter bruges til at fremhæve svagt salg og kræve flere opkald. Rørledningsrapporter bruges til at påvise manglende aktivitet og kræve flere opkald.

Så hvad sker der med opkald og pipeline rapporter? De får polstret. Sælgere har lært, at hvis du bare skal bruge den som en flagermus til at slå dem med, vil de ikke skære træet ned for dig.

Med de "beregninger", der er tilgængelige for ledere fra det traditionelle opkald, pipeline, kundestatus og kommissionsrapporter, er det meget svært at isolere de rodproblemer, som en sælger har. Det kan gøres. Det kræver studier, praksis og veludviklede analytiske færdigheder og reel viden om den involverede sælger.

Desværre er det meget arbejde. Så mange ledere tager den nemme vej ud - tag et hurtigt kig, fastslår grundårsagen er ikke nok opkald og kræver mere. Det gør ingen forskel, hvis antallet af opkald er et problem eller ej. Det gør ringe forskel, hvis sælgeren er blevet korrekt uddannet i prospektering og personlige marketingstrategier. Det gør ingen forskel, hvis det egentlige problem er deres interpersonelle færdigheder, deres kommunikationsevner, deres præsentationsfærdigheder eller deres evne til at sonde, identificere og løse udsigtsspørgsmål. Svaret er som regel det samme - ring flere opkald.

Da sælgeren ikke ser nogen fordel af at udvikle nøjagtige rapporter - men det ser bestemt ud til en meget reel afskrækkelse, er det så mærkeligt, at rapporterne er fantasifulde?

Hvad sker der nu, når firmaet indfører et automatiseret system og kræver overholdelse at trofast bruge systemet? Modstand, selvfølgelig. Fra sælgerens synspunkt er det automatiske system, der skal gøre, at give lederen og selskabet en større flagermus for at slå dem med.

Alligevel kan sælgerne lære at genoprette salgsmetrics. Bestemt ikke ved at bruge dataene, som den tidligere er blevet brugt, men ved at bruge den til proaktivt at hjælpe sælgerne med at tjene flere penge.

De oplysninger, der indsamles af et automatiseret system - faktisk, selvom det pust af information, der genereres af traditionelle rapporter - kan bogstaveligt ændre en sælgers karriere, hvis de anvendes korrekt. Selv en rimelig håndfuld præcise data kan identificere virkelige problemer og reelle rodproblemer, som forhindrer en sælgeres præstationer. Dataene i hænderne på en person, der er blevet korrekt uddannet til at analysere oplysningerne, kan bruges til at oprette et individuelt trænings- og coachingprogram for hvert holdmedlem.

Hvis sælgere forstår oplysningerne, får de penge ved hjælp af træning og coaching, forbedring af deres færdigheder, at få dem til at overholde at bruge systemet og producere nøjagtige data - endda et håndskrevet eller meget grundlæggende regnearksystem - er ikke et problem. De fleste sælgere ønsker at sælge mere. De vil tjene mere. De vil udmærke sig. Men de samme sælgere har intet ønske om at blive konsekvent slået over hovedet.

Hvis du vil have nøjagtige rapporter fra dine sælgere, tænk alvorligt på hvorfor du vil have dem og præcis hvad du vil gøre med dem. Hvis ikke kan eller vil ikke bruge dem til at hjælpe dine sælgere til at blive bedre sælgere, ikke engang gider at bede om dem, fordi hvad du får, vil blive designet til at holde dig væk fra ryggen så længe som muligt.

På den anden side, hvis du er mål er at hjælpe dit team til at blive de bedste sælgere, de kan være, og for at vokse dit teams salg, kommunikere til dit team på ingen usikre vilkår, hvad formålet med rapporterne er og hold fast ved det - brug dem som trænings- og mentorværktøjer, ikke flagermus. Det vil tage lidt tid at få det svar, du ønsker, fordi sælgerne er blevet undervist - enten hos din virksomhed eller af en tidligere leder - at målinger ikke er pålidelige.

Hvis du eller dine ledere har brug for hjælp til at lære, hvordan du grundigt analyserer og bruger rapporterne som trænings- og coaching-værktøjer, skal du ansætte et firma som McCord Training eller et af de andre konsulent- og coachingfirmaer, der specialiserer sig i området. Men uanset om du har brug for hjælp udefra eller ej, kan du få sælgere, der byder på salgsmængder - og sidebeløbet er, at de rapporter, du har i din hånd, rent faktisk vil have noget forhold til virkeligheden.


Video:


Da.HowToMintMoney.com
All Rights Reserved!
Genoptryk Af Materialer Er Mulig Med Henvisning Til Kilden - Hjemmeside: Da.HowToMintMoney.com

© 2012–2019 Da.HowToMintMoney.com