Bygget til Sælg - Markedsført til Sælg

{h1}

Bogen, bygget til salg, af john warrillow gjorde det meget godt at beskrive den typiske proces med at sælge en virksomhed ved hjælp af de fleste m & a-firmaer. Vi er dog ikke typiske. Her er hvordan vi er forskellige.

Bogen bruger en fiktiv virksomhedsejer Alex Stapleton til at illustrere, hvordan man placerer og sælger en virksomhed. Alexs virksomhed har omkring 1 million dollars i indtjening og sætter ham i "middle-market" eller mere specifikt i "middle-market".

Den varme liste

I bogen sætter Alex og hans rådgiver sig og udvikler en "hot" liste over potentielle købere, et fælles skridt i processen. Faktisk gjorde jeg bare det i dag med en klient i Los Angeles. Men i mellemmarkedet er der mange flere købere end en virksomhedsejer kan typisk komme op med. Faktisk har vi konstateret, at i 70% af de tilbud, vi gør, køber ender op som en person, som virksomhedsejeren aldrig har hørt om. Køberen kan i sidste ende være et selskab, der kun er periferrelateret, men ønsker at komme ind i denne virksomhed. Eller det kunne være en forretning på østkysten, der ønsker at ekspandere til vestkyst osv. Selv om det ikke er sandt for større virksomheder, hvor listen over potentielle købere muligvis kan findes i en persons Rolodex, er der ingen Rolodex (hvis nogen endda bruger dem mere ) indeholder listen over købere, der eventuelt kunne købe mellemmarkedsvirksomheder.

Så hvordan finder vi købere? Vi starter med den traditionelle "hot" liste, og så dykker vi ind. Vi har en forskningsgruppe, der anvender SIC-koder, NAIC-koder, business intelligence databaser, branchedagbøger, messeudstillingslister, associeringsliste. Nogle gange bruger vi kreative metoder som f.eks. At finde ud af, hvem der har købt de bedste branchesøgeord i Google AdWords. Listen er stor, og disse købere kontaktes flere gange ved hjælp af forskellige medier (mail, telefon og email).

Målet er gennem hele denne markedsføring af virksomheden at skabe et konkurrencedygtigt budmiljø, og de mere potentielle købere du engagerer, desto mere sandsynligt er den virkelige markedsværdi af virksomheden realiseret.

For eksempel solgte vi et firma, der ikke adskiller det fiktive Stapleton Agency i bogen - et firma, der kunne placeres som en servicevirksomhed eller en produktvirksomhed. I vores tilfælde har virksomheden arbejdet med online markedsundersøgelser. Køberen endte med at være et stort fransk konglomerat - en overraskelse for os alle og bestemt ikke på virksomhedsejerens liste over mulige købere.

Private Equity Groups

Bogen downplays private equity, og nævner, at strategiske købere typisk betaler mere. Dette er en sand udtalelse og jeg er ikke uenig. Men det er ikke så simpelt. De fleste PE-grupper har allerede købt virksomheder, og de vil ofte jage efter "add-ons", der er relateret til en porteføljehold. Med andre ord er PE købere ofte også strategiske købere. For add-ons vil PE-firmaer slappe af deres standarder, købe mindre virksomheder og endda betale en præmie.

Der er to grunde, jeg ikke kan lide at ignorere PE-grupper fra starten, selvom det er tydeligt, vil de ikke sandsynligvis vinde aftalen:

1. Mit mål med at markedsføre virksomheden er at give optioner til virksomhedsejeren. I den sidste aftale vi foretog foretog virksomhedsejeren private equity, og det blev først klart for ham senere i processen. Han besluttede, at han kunne godt lide ideen om kun at sælge en del, så PE-firmaet gav vækstkapital, ledelseshjælp og fik virksomhedsejeren til at købe tilbage ved at bruge den samme gearingsformel de brugte - så han fik en god aftale alene lager og var i stand til at tage nogle penge hjem.

2. Jeg vil aldrig glemme den alt vigtige konkurrenceproces. Hvis du senere beslutter at gå ud til PE-firmaerne, har du virkelig mistet tid, momentum og muligvis nogle købere.

Forresten, at PE-firmaerne gerne får vores "deal flow". De vil have mulighed for at se og eventuelt deltage i at vinde en interessant aftale. De ville meget, meget (meget) snarere vi kun viste dem for dem, men de vil helt sikkert ikke blive udeladt.

Endelig er private equity-modellen for ejervirksomheder en voksende strategi, og nogle siger endda, at det i stigende grad konkurrerer med de offentlige markeder som en måde for investorer at eje aktier i virksomheder. Nogen holder med i investeringen i PE, og det seneste, jeg har hørt, er mellem 400 dollar og 450 milliarder dollar af kapital er blevet investeret i PE-firmaer, der endnu ikke er begået. Det betyder, at der er masser af penge til rådighed, og at der er mange mennesker, der arbejder for at sætte pengene på arbejde. Som virksomhedsejer kan du også komme foran nogle af de penge og se, hvad dine muligheder er.

Jeg forsøger ikke at afbøde bogen, hvilket igen gør et meget godt stykke arbejde med at beskrive salgsprocessen. Faktisk, senere i ugen taler jeg til en gruppe finansielle rådgivere, og jeg vil foreslå, at de anbefaler denne bog til deres virksomhedsejere. Jeg peger bare på, hvordan tegnet i bogen, Alex Stapleton, måske har haft en anden oplevelse, der arbejder med os vs. den mellemmand han valgte.

Bogen bruger en fiktiv virksomhedsejer Alex Stapleton til at illustrere, hvordan man placerer og sælger en virksomhed. Alexs virksomhed har omkring 1 million dollars i indtjening og sætter ham i "middle-market" eller mere specifikt i "middle-market".

Den varme liste

I bogen sætter Alex og hans rådgiver sig og udvikler en "hot" liste over potentielle købere, et fælles skridt i processen. Faktisk har jeg lige gjort det med en klient i dag Los Angeles . Men i mellemmarkedet er der mange flere købere end en virksomhedsejer kan typisk komme op med. Faktisk har vi konstateret, at i 70% af de tilbud, vi gør, køber ender op som en person, som virksomhedsejeren aldrig har hørt om. Køberen kan i sidste ende være et selskab, der kun er periferrelateret, men ønsker at komme ind i denne virksomhed. Eller det kunne være en forretning på østkysten, der ønsker at ekspandere til vestkyst osv. Selv om det ikke er sandt for større virksomheder, hvor listen over potentielle købere muligvis kan findes i en persons Rolodex, er der ingen Rolodex (hvis nogen endda bruger dem mere ) indeholder listen over købere, der eventuelt kunne købe mellemmarkedsvirksomheder.

Så hvordan finder vi købere? Vi starter med den traditionelle "hot" liste, og så dykker vi ind. Vi har en forskningsgruppe, der anvender SIC-koder, NAIC-koder, business intelligence databaser, branchedagbøger, messeudstillingslister, associeringsliste. Nogle gange bruger vi kreative metoder som f.eks. At finde ud af, hvem der har købt de bedste branchesøgeord i Google AdWords. Listen er stor, og disse købere kontaktes flere gange ved hjælp af forskellige medier (mail, telefon og email).

Målet er gennem hele denne markedsføring af virksomheden at skabe et konkurrencedygtigt budmiljø, og de mere potentielle købere du engagerer, desto mere sandsynligt er den virkelige markedsværdi af virksomheden realiseret.

For eksempel solgte vi et firma, der ikke adskiller det fiktive Stapleton Agency i bogen - et firma, der kunne placeres som en servicevirksomhed eller en produktvirksomhed. I vores tilfælde har virksomheden arbejdet med online markedsundersøgelser. Køberen endte med at være et stort fransk konglomerat - en overraskelse for os alle og bestemt ikke på virksomhedsejerens liste over mulige købere.

Private Equity Groups

Bogen downplays private equity, og nævner, at strategiske købere typisk betaler mere. Dette er en sand udtalelse og jeg er ikke uenig. Men det er ikke så simpelt. De fleste PE-grupper har allerede købt virksomheder, og de vil ofte jage efter "add-ons", der er relateret til en porteføljehold. Med andre ord er PE købere ofte også strategiske købere. For add-ons vil PE-firmaer slappe af deres standarder, købe mindre virksomheder og endda betale en præmie.

Der er to grunde, jeg ikke kan lide at ignorere PE-grupper fra starten, selvom det er tydeligt, vil de ikke sandsynligvis vinde aftalen:

1. Mit mål med at markedsføre virksomheden er at give optioner til virksomhedsejeren. I den sidste aftale vi foretog foretog virksomhedsejeren private equity, og det blev først klart for ham senere i processen. Han besluttede, at han kunne godt lide ideen om kun at sælge en del, så PE-firmaet gav vækstkapital, ledelseshjælp og fik virksomhedsejeren til at købe tilbage ved at bruge den samme gearingsformel de brugte - så han fik en god aftale alene lager og var i stand til at tage nogle penge hjem.

2. Jeg vil aldrig glemme den alt vigtige konkurrenceproces. Hvis du senere beslutter at gå ud til PE-firmaerne, har du virkelig mistet tid, momentum og muligvis nogle købere.

Forresten, at PE-firmaerne gerne får vores "deal flow". De vil have mulighed for at se og eventuelt deltage i at vinde en interessant aftale. De ville meget, meget (meget) snarere vi kun viste dem for dem, men de vil helt sikkert ikke blive udeladt.

Endelig er private equity-modellen for ejervirksomheder en voksende strategi, og nogle siger endda, at det i stigende grad konkurrerer med de offentlige markeder som en måde for investorer at eje aktier i virksomheder. Nogen holder med i investeringen i PE, og det seneste, jeg har hørt, er mellem 400 dollar og 450 milliarder dollar af kapital er blevet investeret i PE-firmaer, der endnu ikke er begået. Det betyder, at der er masser af penge til rådighed, og at der er mange mennesker, der arbejder for at sætte pengene på arbejde. Som virksomhedsejer kan du også komme foran nogle af de penge og se, hvad dine muligheder er.

Jeg forsøger ikke at afbøde bogen, hvilket igen gør et meget godt stykke arbejde med at beskrive salgsprocessen. Faktisk, senere i ugen taler jeg til en gruppe finansielle rådgivere, og jeg vil foreslå, at de anbefaler denne bog til deres virksomhedsejere. Jeg peger bare på, hvordan tegnet i bogen, Alex Stapleton, måske har haft en anden oplevelse, der arbejder med os vs. den mellemmand han valgte.


Video:


Da.HowToMintMoney.com
All Rights Reserved!
Genoptryk Af Materialer Er Mulig Med Henvisning Til Kilden - Hjemmeside: Da.HowToMintMoney.com

© 2012–2019 Da.HowToMintMoney.com