Konsistens i salgstræning vedrører direkte til konsistens i produktionen

{h1}

Er din virksomheds salgstræning konsistent, eller sender den blandede meddelelser, der forstyrrer produktionen?

Jeg havde en interessant samtale på fredag ​​med en salgschef for et mellemstor selskab, der producerer regnskabs- og HR-software løsninger til fremstillings- og medicinsk industri med hensyn til inkonsekvensen af ​​træningsbudskaber til salgsstyrken i virksomheden. Davids bekymring er, at selv om virksomheden har det, der skal være en salgsproces, der læres, perfektioneret og brugt af alle sælgere inden for virksomheden, er der ingen sammenhæng i træningen eller i de træningsmeddelelser, de modtager fra de forskellige træningskilder, den Virksomheden beskæftiger. Hvad undrede han sig for, er denne uoverensstemmelse med salgsteamet?

Selvom Davids virksomhed ikke er usædvanlig i den forstand, at mange virksomheder har en "officiel" salgsproces, som de mandat, men ikke underviser konsekvent, er jeg efter min erfaring usædvanlig, da så få sælgere eller salgsledere nogensinde stiller spørgsmålstegn ved konsekvenserne af at præsentere inkonsekvent træning.

Davids virksomhed bruger en masse penge på at træne hver ny leje på den salgsproces, virksomheden har vedtaget. Hver ny leje vil bruge godt over 100 timer i løbet af de første 60 dage på jobbet i klasseværelset og undervisning i den proces, virksomheden bruger. Dette omfatter en fire-dages stint hos en udenforleverandørs træningscenter. Hver ny leje sendes til træningsperioden og koster virksomheden en betydelig investering -airfare, hotel, måltider, træningsfirmaets gebyr og den nye lejers løn. Masser af penge går ind i hver ny sælger ansat.

Du ville tro, de ville gerne sikre, at disse dollars var godt brugt.

Du ville have det galt.

Når den nye leje afslutter det grundlæggende uddannelsesprogram, går de ind i deres filial og fra derfra modtager den samme ekstra træning som enhver anden sælger i virksomheden. Denne ekstrauddannelse kommer fra deres filialchef, virksomhedens uddannelsesafdeling, lejlighedsvis udenfor træning og selskabets video- og lyduddannelsesbibliotek.

Det lyder ganske godt hidtil. Faktisk lyder det som om disse sælgere får en ensartet dosis træning.

Og de gør det.

Desværre forstærker den ekstra træning, de ikke kun forstærker den første uddannelse, som virksomheden brugte store dollars på, da personen blev ansat, meget af det modsiger faktisk denne uddannelse.

Branchforvaltere hører om en varm ny ide, og næste mandag træner de deres sælgere på det.

Uddannelsesafdelingen deltager i et seminar, der spænder dem, og de går straks tilbage til deres kontor og opretter et træningsprogram omkring det.

En virksomhedsleder hører en stor højttaler og insisterer på, at firmaet ansætter dem til deres næste salgskonference.

Salgsbiblioteket har alle de populære bøger og dvd'er på markedet.

Lidt eller intet tænkt på, hvordan disse træningsmeddelelser integreres med virksomhedens mandatproces. Træning bliver ikke andet end en ulempe af forskellige meddelelser, at hvis nogen passer inden for formatet af selskabets fastsatte salgsproces, er det kun ved et uheld.

Og hvad sender meddelelsen alt dette til salgsteamet? Simpelthen, at de frit kan vælge og vælge, hvad de vil gøre, da den "mandat" salgsproces virkelig ikke er mandat-det er bare et forslag til en proces, de måske overvejer at bruge.

Og så spørger ledelsen af ​​virksomheden, hvorfor al den uddannelse, de laver, ikke virker.

Uddannelse er langt mere end blot at udveksle information om et bestemt aspekt ved salg. Uddannelse har langt mere at gøre med adfærdsændring end det udveksler information. Træning virker ikke for mange virksomheder, fordi adfærdsændringen aldrig bliver implementeret - den har aldrig en chance for at blive implementeret, fordi salget holdes konfronteret med så mange forskellige og ofte modstridende adfærd, at ingen adfærd nogensinde virkelig er lært før de konfronteres med en ny adfærd.

Den samme mangel på konsistens opleves af sælgere, der skal søge deres egen træning. De er også konfronteret med et hav af træningskoncepter og ideer, som ofte er i konflikt med hinanden.

Der er mange salgsprocesser, der er levedygtige. Der er mange forskellige strategier og teknikker, der producerer resultater. Men ingen af ​​dem vil producere de ønskede resultater, hvis de ikke læres og implementeres - hvis den rigtige adfærd ikke er forstyrret, så den kommer naturligt. At lære en proces til det punkt, hvad der ofte kaldes ubevidst kompetence, tager tid, praksis og forstærkning. Hvis din virksomhed ikke genererer resultaterne fra træning, som du vil se, er skyldige måske ikke den proces eller de strategier, du vil bruge, men i stedet er inkonsekvensen af ​​beskeden, sender dit firma ubevidst dit salgsteam.

Kontakt: Jeg har et emne, du gerne vil adressere eller bare vil oprette forbindelse til mig, email mig på [email protected] eller du kan oprette forbindelse til mig via min blog på //salesandmanagementblog.com

Jeg havde en interessant samtale på fredag ​​med en salgschef for et mellemstor selskab, der producerer regnskabs- og HR-software løsninger til fremstillings- og medicinsk industri med hensyn til inkonsekvensen af ​​træningsbudskaber til salgsstyrken i virksomheden. Davids bekymring er, at selv om virksomheden har det, der skal være en salgsproces, der læres, perfektioneret og brugt af alle sælgere inden for virksomheden, er der ingen sammenhæng i træningen eller i de træningsmeddelelser, de modtager fra de forskellige træningskilder, den Virksomheden beskæftiger. Hvad undrede han sig for, er denne uoverensstemmelse med salgsteamet?

Selvom Davids virksomhed ikke er usædvanlig i den forstand, at mange virksomheder har en "officiel" salgsproces, som de mandat, men ikke underviser konsekvent, er jeg efter min erfaring usædvanlig, da så få sælgere eller salgsledere nogensinde stiller spørgsmålstegn ved konsekvenserne af at præsentere inkonsekvent træning.

Davids virksomhed bruger en masse penge på at træne hver ny leje på den salgsproces, virksomheden har vedtaget. Hver ny leje vil bruge godt over 100 timer i løbet af de første 60 dage på jobbet i klasseværelset og undervisning i den proces, virksomheden bruger. Dette omfatter en fire-dages stint hos en udenforleverandørs træningscenter. Hver ny leje sendes til træningsperioden og koster virksomheden en betydelig investering -airfare, hotel, måltider, træningsfirmaets gebyr og den nye lejers løn. Masser af penge går ind i hver ny sælger ansat.

Du ville tro, de ville gerne sikre, at disse dollars var godt brugt.

Du ville have det galt.

Når den nye leje afslutter det grundlæggende uddannelsesprogram, går de ind i deres filial og fra derfra modtager den samme ekstra træning som enhver anden sælger i virksomheden. Denne ekstrauddannelse kommer fra deres filialchef, virksomhedens uddannelsesafdeling, lejlighedsvis udenfor træning og selskabets video- og lyduddannelsesbibliotek.

Det lyder ganske godt hidtil. Faktisk lyder det som om disse sælgere får en ensartet dosis træning.

Og de gør det.

Desværre forstærker den ekstra træning, de ikke kun forstærker den første uddannelse, som virksomheden brugte store dollars på, da personen blev ansat, meget af det modsiger faktisk denne uddannelse.

Branchforvaltere hører om en varm ny ide, og næste mandag træner de deres sælgere på det.

Uddannelsesafdelingen deltager i et seminar, der spænder dem, og de går straks tilbage til deres kontor og opretter et træningsprogram omkring det.

En virksomhedsleder hører en stor højttaler og insisterer på, at firmaet ansætter dem til deres næste salgskonference.

Salgsbiblioteket har alle de populære bøger og dvd'er på markedet.

Lidt eller intet tænkt på, hvordan disse træningsmeddelelser integreres med virksomhedens mandatproces. Træning bliver ikke andet end en ulempe af forskellige meddelelser, at hvis nogen passer inden for formatet af selskabets fastsatte salgsproces, er det kun ved et uheld.

Og hvad sender meddelelsen alt dette til salgsteamet? Simpelthen, at de frit kan vælge og vælge, hvad de vil gøre, da den "mandat" salgsproces virkelig ikke er mandat-det er bare et forslag til en proces, de måske overvejer at bruge.

Og så spørger ledelsen af ​​virksomheden, hvorfor al den uddannelse, de laver, ikke virker.

Uddannelse er langt mere end blot at udveksle information om et bestemt aspekt ved salg. Uddannelse har langt mere at gøre med adfærdsændring end det udveksler information. Træning virker ikke for mange virksomheder, fordi adfærdsændringen aldrig bliver implementeret - den har aldrig en chance for at blive implementeret, fordi salget holdes konfronteret med så mange forskellige og ofte modstridende adfærd, at ingen adfærd nogensinde virkelig er lært før de konfronteres med en ny adfærd.

Den samme mangel på konsistens opleves af sælgere, der skal søge deres egen træning. De er også konfronteret med et hav af træningskoncepter og ideer, som ofte er i konflikt med hinanden.

Der er mange salgsprocesser, der er levedygtige. Der er mange forskellige strategier og teknikker, der producerer resultater. Men ingen af ​​dem vil producere de ønskede resultater, hvis de ikke læres og implementeres - hvis den rigtige adfærd ikke er forstyrret, så den kommer naturligt. At lære en proces til det punkt, hvad der ofte kaldes ubevidst kompetence, tager tid, praksis og forstærkning. Hvis din virksomhed ikke genererer resultaterne fra træning, som du vil se, er skyldige måske ikke den proces eller de strategier, du vil bruge, men i stedet er inkonsekvensen af ​​beskeden, sender dit firma ubevidst dit salgsteam.

Kontakt: Jeg har et emne, du gerne vil adressere eller bare vil oprette forbindelse til mig, email mig på [email protected] eller du kan oprette forbindelse til mig via min blog på //salesandmanagementblog.com

Jeg havde en interessant samtale på fredag ​​med en salgschef for et mellemstor selskab, der producerer regnskabs- og HR-software løsninger til fremstillings- og medicinsk industri med hensyn til inkonsekvensen af ​​træningsbudskaber til salgsstyrken i virksomheden. Davids bekymring er, at selv om virksomheden har det, der skal være en salgsproces, der læres, perfektioneret og brugt af alle sælgere inden for virksomheden, er der ingen sammenhæng i træningen eller i de træningsmeddelelser, de modtager fra de forskellige træningskilder, den Virksomheden beskæftiger. Hvad undrede han sig for, er denne uoverensstemmelse med salgsteamet?

Selvom Davids virksomhed ikke er usædvanlig i den forstand, at mange virksomheder har en "officiel" salgsproces, som de mandat, men ikke underviser konsekvent, er jeg efter min erfaring usædvanlig, da så få sælgere eller salgsledere nogensinde stiller spørgsmålstegn ved konsekvenserne af at præsentere inkonsekvent træning.

Davids virksomhed bruger en masse penge på at træne hver ny leje på den salgsproces, virksomheden har vedtaget. Hver ny leje vil bruge godt over 100 timer i løbet af de første 60 dage på jobbet i klasseværelset og undervisning i den proces, virksomheden bruger. Dette omfatter en fire-dages stint hos en udenforleverandørs træningscenter. Hver ny leje sendes til træningsperioden og koster virksomheden en betydelig investering -airfare, hotel, måltider, træningsfirmaets gebyr og den nye lejers løn. Masser af penge går ind i hver ny sælger ansat.

Du ville tro, de ville gerne sikre, at disse dollars var godt brugt.

Du ville have det galt.

Når den nye leje afslutter det grundlæggende uddannelsesprogram, går de ind i deres filial og fra derfra modtager den samme ekstra træning som enhver anden sælger i virksomheden. Denne ekstrauddannelse kommer fra deres filialchef, virksomhedens uddannelsesafdeling, lejlighedsvis udenfor træning og selskabets video- og lyduddannelsesbibliotek.

Det lyder ganske godt hidtil. Faktisk lyder det som om disse sælgere får en ensartet dosis træning.

Og de gør det.

Desværre forstærker den ekstra træning, de ikke kun forstærker den første uddannelse, som virksomheden brugte store dollars på, da personen blev ansat, meget af det modsiger faktisk denne uddannelse.

Branchforvaltere hører om en varm ny ide, og næste mandag træner de deres sælgere på det.

Uddannelsesafdelingen deltager i et seminar, der spænder dem, og de går straks tilbage til deres kontor og opretter et træningsprogram omkring det.

En virksomhedsleder hører en stor højttaler og insisterer på, at firmaet ansætter dem til deres næste salgskonference.

Salgsbiblioteket har alle de populære bøger og dvd'er på markedet.

Lidt eller intet tænkt på, hvordan disse træningsmeddelelser integreres med virksomhedens mandatproces. Træning bliver ikke andet end en ulempe af forskellige meddelelser, at hvis nogen passer inden for formatet af selskabets fastsatte salgsproces, er det kun ved et uheld.

Og hvad sender meddelelsen alt dette til salgsteamet? Simpelthen, at de frit kan vælge og vælge, hvad de vil gøre, da den "mandat" salgsproces virkelig ikke er mandat-det er bare et forslag til en proces, de måske overvejer at bruge.

Og så spørger ledelsen af ​​virksomheden, hvorfor al den uddannelse, de laver, ikke virker.

Uddannelse er langt mere end blot at udveksle information om et bestemt aspekt ved salg. Uddannelse har langt mere at gøre med adfærdsændring end det udveksler information. Træning virker ikke for mange virksomheder, fordi adfærdsændringen aldrig bliver implementeret - den har aldrig en chance for at blive implementeret, fordi salget holdes konfronteret med så mange forskellige og ofte modstridende adfærd, at ingen adfærd nogensinde virkelig er lært før de konfronteres med en ny adfærd.

Den samme mangel på konsistens opleves af sælgere, der skal søge deres egen træning. De er også konfronteret med et hav af træningskoncepter og ideer, som ofte er i konflikt med hinanden.

Der er mange salgsprocesser, der er levedygtige. Der er mange forskellige strategier og teknikker, der producerer resultater. Men ingen af ​​dem vil producere de ønskede resultater, hvis de ikke læres og implementeres - hvis den rigtige adfærd ikke er forstyrret, så den kommer naturligt. At lære en proces til det punkt, hvad der ofte kaldes ubevidst kompetence, tager tid, praksis og forstærkning. Hvis din virksomhed ikke genererer resultaterne fra træning, som du vil se, er skyldige måske ikke den proces eller de strategier, du vil bruge, men i stedet er inkonsekvensen af ​​beskeden, sender dit firma ubevidst dit salgsteam.

Kontakt: Jeg har et emne, du gerne vil adressere eller bare vil oprette forbindelse til mig, email mig på [email protected] eller du kan oprette forbindelse til mig via min blog på //salesandmanagementblog.com


Video:


Da.HowToMintMoney.com
All Rights Reserved!
Genoptryk Af Materialer Er Mulig Med Henvisning Til Kilden - Hjemmeside: Da.HowToMintMoney.com

© 2012–2019 Da.HowToMintMoney.com