Stol ikke på markedsføringsbrochurer for at gøre din salg til dig

{h1}

Hvor mange gange følger du op med et udsigtspunkt, du har sendt sikkerhedsstillelse til, kun for at finde ud af, at de ikke har fået det til at gennemgå det?

Hvor mange gange følger du op med et udsigtspunkt, du har sendt sikkerhedsstillelse til, kun for at finde ud af, at de ikke har fået det til at gennemgå det? Og hvis de vurderede, hvad du sendte dem, hvor mange gange har du hørt, "Tak for oplysningerne. Jeg har fået alt, hvad jeg har brug for fra dig på dette tidspunkt. Hvis vi har interesse, vil vi kontakte dig i fremtiden. "Det er ikke underligt, at udsigten reagerede på denne måde. Hvis de har fået alle de oplysninger, de har brug for, hvad har de brug for dig til?

Mange sælgere ser på en anmodning om mere information som et godt tegn. Men disse er de samme sælgere, der har en mægtig lang liste over udsigter til at ringe tilbage og kontrollere, om de har "modtaget de oplysninger, der blev sendt." Jeg ser det hele tiden. Sælgere og virksomhedsejere har en tendens til at afsætte deres marketing- og salgsaktiviteter, fordi de ikke er klar. Deres websted er ikke klar endnu. Deres brochurer er ikke klar endnu. Deres visitkort er aren Jeg er aldrig klar. "Jeg har aldrig kendt en brochure til at sælge mine tjenester til mig.

Udsendelse af en brochure overvinder ikke nogen indsigelse. Snarere multiplicerer de dem. Afsendelse af sikkerhedsmateriale dette tidligt i spillet opnår ikke mere end at skabe en anden hindring, der vil begrænse din chancen for at sælge. Ironien er, at handlingen med at sende materiale til et perspektiv faktisk skaber en indsigelse. Det eneste du forsøger at undgå mest er, hvad du har lykkedes at skabe.

Hvorfor skal et prospekt kalde dig tilbage, når han har alle de oplysninger, der er nødvendige for din virksomhed og dit produkt? Hvorfor skal udsigten sætte tid til side for at møde dig, hvis han føler, at han har alle de oplysninger på papir, som du vil dele personligt?

Den hurtige og uophørlige brug af brochurer og andet markedsføringsmateriale kan nemt ødelægge selv den bedste prospekteringsindsats.

Her er tre scenarier, der vil narre dig i at tro at sende sikkerhedsoplysninger er en god ide, når det faktisk ikke er det.

Du kommer igennem din prospektkonversation, og det næste skridt er at planlægge et personligt møde. Udsigten siger: "Før vi planlægger et møde, er der nogen oplysninger, du kan sende mig, som jeg kan gennemgå?" Lad ikke dig selv falde ind i denne fælde! (Du får vist et eksempel på, hvordan du besvarer denne anmodning senere.)

Du får ikke chancen for at foretage din behovsanalyse. Kender du endda, hvilke oplysninger prospektet søger? Ved du, hvad deres største hovedpine er, eller hvad deres specifikke mål er? Ved du, hvordan du kan binde dit produkt med noget rettidigt, der sker med din udsigt? Nej du gør ikke. Hvis du ikke havde en chance for at foretage en behovsanalyse, hvordan kan du vide, hvilken information der skal sendes?

Udsigten tyder klart på, at de ikke har nogen interesse og aldrig vil. Hvis dette stadig er tilfældet, selv efter at du har udført din behovsanalyse, hvorfor vil du alligevel tage tid til at pakke op og sende oplysninger til det udsigter, hvis de ikke har et nuværende behov for dit produkt og aldrig vil? Dette er et ynkeligt forsøg på at stimulere enhver interesse og er intet mere end en øvelse i futilitet. Tænker på, at en pakke af oplysninger skal overvinde en indsigelse er et falsk håb og en rørdrøm. Denne handling kan også klassificeres som en afledende taktik.

Hvis du sender ud information hver gang du hører en indsigelse, håber du, at det stimulerer et eller andet interessentilfælde, vil du trods alt aldrig behøve at håndtere og reagere på et indsigelseshode. For det meste sælger sikkerhedsmaterialet ikke og overvinder indsigelser; sælgere gør.

Sikkerhedsoplysninger er så vidt misbrugt, at det virker som en krykke for mange sælgere, der bruger det til at kompensere for deres manglende udvikling af deres salgskompetencer.

Situationer hvor sælger er den, der rent faktisk ødelægger en salgsmulighed, er fuldstændig forhindret. I stedet for at grave din egen grav, prøv denne tilgang næste gang du får en anmodning om mere information eller har lyst til at sende dit marketingmateriale:

Du: "Mr. Prospect, jeg sætter pris på din interesse for at lære mere om vores produkt. For at sikre, at jeg sender dig det relevante materiale, hvilke oplysninger vil du gerne se, der er vigtigst for dig, når du træffer en købsbeslutning? "

Prospect: "Nå, jeg vil gerne lære lidt mere om din virksomhed og præcis hvilke funktioner dit produkt tilbyder, at det produkt, jeg for øjeblikket bruger, ikke tilbyder."

Du: "Fantastisk! Tak fordi du fortale mig det. Baseret på det, du leder efter, er det sidste, jeg vil gøre, en anden opgave på din plade, som du skal færdiggøre, f.eks. Gennemgang af de oplysninger, jeg sender dig. Jeg ved, hvor værdifuld din tid er. Mit mål er at gøre dit liv lettere, ikke vanskeligere. Derfor er jeg lidt tøvende med at sende dig noget, der kan gøre dig mere af en dårligtjeneste uden at lære mere om dig og din nuværende situation, mål og erfaring med det produkt, du bruger i øjeblikket.

"Baseret på, hvad du har delt med mig, er den bedste brochure jeg kan sende dig, mig! At være en interaktiv, walk-talking brochure, kan jeg sikre dig, at alle dine spørgsmål og bekymringer er rettet. Da du planlagde at lægge lidt tid til side for at læse de oplysninger, jeg sender dig, lad os planlægge et kort møde i stedet. På denne måde, hvis du stadig har brug for yderligere oplysninger, vil jeg være glad for at skræddersy det omkring dine specifikke behov og mål, OK? "

Ligesom enhver regel har denne også sine undtagelser. Her er et par retningslinjer, der hjælper dig med at bestemme, hvornår det er hensigtsmæssigt at sende dit sikkerhedsmateriale:

Den type materiale, du sender til et prospekt, er generisk. For eksempel, hvis dit materiale ikke gør andet end at åbne yderligere spørgsmål om dit produkt eller firma, som du kun kan svare på, skal det være OK at sende det. Ellers er det virkelig en dom fra dig. Jeg vil foreslå at holde styr på de udsigter til hvem du har sendt sikkerhedsmateriale og igen rent faktisk solgt noget.

De har ikke et behov nu, men de kan have behov i fremtiden. Hvis de planlægger at købe et køb på et tidspunkt, men nægter et møde med dig selv efter hvert forsøg på at planlægge en, kan du sætte dem på din liste over kundeemner at ringe tilbage i fremtiden. Dit sikkerhedsmateriale kan så blive et godt værktøj til at holde dit navn foran dem indtil det punkt, hvor de er klar til at revidere din indledende samtale, mødes med dig eller foretage et køb.

Udsigten har brug for visse oplysninger, der er nødvendige for at gennemgå, inden du tager det næste skridt, såsom planlægning af et møde.

Disse er blot nogle få situationer, der ville retfærdiggøre at sende yderligere materiale. Ellers skal du holde dine materialer i skak.

Brugen af ​​sikkerhedsstillelse kan i mange tilfælde være berettiget og værdifuldt. Det kan være et godt supplement til din salgsindsats. I de fleste brancher og erhverv er sikkerhedsmateriale imidlertid ikke beregnet til at være stedet for en veluddannet, professionel sælger og deres evne til at yde vejledning, support og service, som et prospekt skal i sidste ende træffe en købsbeslutning.

Når du udvikler og overholder et prospekterings- og salgssystem, der er tilpasset dine styrker, sælger filosofi, produkt og service, vil du hurtigt opdage, at det mest effektive sikkerhedsmateriale, du kan sende til et prospekt, er dig.


Om Keith Rosen, MCC - Executive Sales Coach
Keith Rosen er den salgskonsulent, som topkorporationer, ledere og salgsfolk kalder først. Keith er som en engagerende højttaler, Master Coach, og den kendte forfatter af mange bøger og artikler en af ​​de førende myndigheder om at coaching mennesker for at opnå positiv forandring i deres holdning, adfærd og resultater. Til sit arbejde som pioner og leder i coaching professionen, Inc. magasin og Fast Company kaldet keith en af ​​de fem mest respekterede og indflydelsesrige udøvende coaches i landet.

Hvis du er klar til bedre resultater hurtigt, skal du kontakte Keith om personlig eller team coaching og træning på 1-888-262-2450 eller e-mail [email protected] Besøg Keith Rosen online hos Profit Builders og sørg for at tilmelde dig sit gratis nyhedsbrev Winners Path.


Video:


Da.HowToMintMoney.com
All Rights Reserved!
Genoptryk Af Materialer Er Mulig Med Henvisning Til Kilden - Hjemmeside: Da.HowToMintMoney.com

© 2012–2019 Da.HowToMintMoney.com