Hvordan skal jeg håndtere kunder, der siger, at mine priser er for høje?

{h1}

Den mest almindelige måde for en kunde at sige nej til en aftale er at sige prisen er for høj, men det kan ikke være den fulde historie.

Hvis du tager din kundes udsagn til værdi, når du forsøger at sælge, kan det ofte føre til problemer. Af en eller anden grund fortæller kunderne ofte sælgere en ting, når de betyder noget helt anderledes. Deres motiver er ikke altid uhyggelige - nogle gange prøver kunderne kun at spare en sælgers følelser - men uanset motivationen kræver succes i salget, at man skal udrydde den virkelige besked.

For eksempel er den mest almindelige måde for en kunde at sige nej til en aftale at sige prisen er for høj. Men en kunde kan have flere grunde til at sige dette. Måske siger prisen er for høj er lettere end at komme ind i en lang diskussion om den reelle indsigelse, siger sælgerens mangel på track record. Måske vil kunden ikke fornærme sælgeren ved at sige, at hans eller hendes produkt er ringere. Måske er prisen ikke høj, men kunden er lyst til en bedre aftale. Eller måske har kunden kun en vag idé om hvorfor han eller hun er tilbageholdende med at købe og siger bare det første, der kommer til at tænke på.

Hvis nogen eller alle disse motivationer ligger bag en prisindvending, ville det naturligvis være en fejl for sælgeren at tabe prisen eller endda begynde at forhandle. I stedet skal sælgeren stille spørgsmål, der tager sigte på at afgøre, om prisen rent faktisk er problemet. Der er en række måder at gøre ved dette:

Bed om specifikationer. Hvor høj er min pris, præcis? Til hvilken pris vil du være villig til at bestille? Jo mere vage svarene er, jo mere sandsynlige pris er ikke det virkelige problem.

Invitere andre indvendinger. Er der noget ud over prisen, der holder dig tilbage? Hvis min pris var acceptabel, ville du bestille? Nogle gange har kunder brug for lidt opmuntring til at fortælle dig, hvad der virkelig er deres mening.

Foreslå et andet produkt eller en tjeneste. Vil du være mere interesseret i vores økonomimodel? Hvad med vores pay-as-you-go serviceplan? Hvis kunden hopper på muligheden for at overveje et billigere alternativ, er prisen sandsynligvis problemet. Hvis kunden tøver med, er prisindsigten en bluff, eller noget andet står i vejen.

Denne samme type kvalificeringsproces gælder for mange andre typer kundeopgørelser, for eksempel:

  • "Jeg er ikke klar til at bestille" kunne betyde, at jeg lige har bestilt fra en konkurrent, eller jeg er ikke autoriseret til at afgive en ordre.
  • "Dit produkt er fantastisk" kunne betyde, at jeg vil få dig til at føle sig godt, selvom jeg ikke har til hensigt at gøre forretninger med dig.
  • "Vi gør kun forretninger med autoriserede leverandører" kunne betyde, at du ikke har givet mig nok grunde til at gå igennem bestræbelserne på at sætte dig op som sælger.

Nederste linje: Sælgere bør være forsigtige med at blive suget ind i en samtale om en indsigelse - eller endda et kompliment - indtil de er rimeligt sikre på, at de vil tale om den reelle indsigelse. Som med så mange aspekter af salg er nøglen til succes ikke en glib tun, men en evne til at stille de rigtige spørgsmål og et opmærksomt øre.


Video:


Da.HowToMintMoney.com
All Rights Reserved!
Genoptryk Af Materialer Er Mulig Med Henvisning Til Kilden - Hjemmeside: Da.HowToMintMoney.com

© 2012–2019 Da.HowToMintMoney.com