Sådan beregnes levetidskundeværdi

{h1}

Vi får mere nøjagtige data, hvis vi fjerner data fra alle kunder, der ikke har afsluttet deres forhold til dig. Men det betyder, at du allerede skal have et godt skøn over, hvor lang tid en kunde sandsynligvis vil fortsætte med at købe hos dig. Og hvis vi vidste det, ville vi ikke skulle skønne. (forfatteren gør "jeg bliver skør" lyd af pegefingeren på læberne).

Sådan beregnes levetidskundeværdi: gennemsnitlige

I "Hvordan tjene penge ved at tabe penge" introducerede vi begrebet back-end-salg og foreslog, at det var værd at give væk en $ 400 (detail) mobiltelefon for at få en $ 100 pr. Måned mobiltelefonaftale kontrakt.

Hvordan vidste vi det? Vi subtraherede simpelthen prisen for præmien (frontendransaktionen) fra summen af ​​tilbagebetalt overskud i løbet af leverandørens / kundens forhold. I del 3 lærer vi, hvordan du bruger kundens levetidsværdi til at beregne nyttige ting, f.eks. Annoncebudgetter.

Vores hypotetiske telefonselskab er en lille opstart. Den har 3.500 kunder, hver låst ind i en 24-måneders serviceaftale; selskabets nettoresultat er $ 297.500 pr. måned.

I løbet af kontraktens første år vil 3.500 kunder producere 7,140,000 dollars i overskud - ca. 1.020 dollar. De vil også producere $ 955 hver i andet år. (Der vil ofte være en forskel mellem år et og år to. Mere om det om et minut).

Dette betyder, at selvom hver enkelt kunde stopper med at drive forretning med dette firma, kan hver eneste nye kunde, denne telefonselskab erhverver, levetidsværdi (fortjeneste) stadig være $ 2.040.

Beregning af LCV til din virksomhed

Dette LCV nummer er vigtigt. Uden det kan vi kun gætte på, hvor meget vi kan bruge til at erhverve en ny kunde.

A. Hvad er fortjenesten på dit gennemsnitlige salg? $

B. Hvor mange gange vil den gennemsnitlige kunde tilbagekøbe fra dig?

C. Multiplicer A ved B for at estimere din gennemsnitlige kundes levetid værdi; for dit firma er værdien: $

Livstids Kunde Værdi = [Pt (fortjeneste per transaktion)] X [R (antal kundeordrer)]

Det er selvfølgelig alt for simplistisk.

I den virkelige verden er Lifetime Customer Value et bevægeligt mål

Under alle omstændigheder vil ikke alle disse mobiltelefonkunder afslutte alle 24 måneder af serviceaftalen. Hvis 14% annulleres i løbet af de første 12 måneder, vil 3.200 kunder indtaste år to af deres forhold til den cellulære udbyder.

Ved afslutningen af ​​andet år kan vi estimere, at 70% af dem bliver frigjort fra deres obligatoriske minimumsaftale, enten opgraderer til en ny telefon med samme firma eller underskriver med en konkurrent. I begge tilfælde vil de indgå i en ny 24-måneders aftale.

Men de resterende 30% vil sætte pris på måneden til måneden for deres nye forhold til deres mobilleverandør; 1.050 går ind i år tre med virksomheden. Desuden øges fortjenstmargenen, jo længere en kunde forbliver en kunde, da ældre kunder har tendens til at forbruge færre supporttjenester.

Så, at anvende en smule mere nøjagtighed for vores tal, er den faktiske kundens levetid tre år. Hun vil generere $ 2.155 i værdi til virksomheden i løbet af denne levetid.

Beregning af kundeordrer til din virksomhed

Dit gennemsnitlige salgstal er ret ligetil. Du skal blot dele de samlede indtægter efter antal transaktioner. Estimering af antallet af gange en kunde vil foretage et andet køb er lidt vanskeligere. Du kan opdele antallet af samlede salg af antallet af kunder, men det giver os lidt problemer. Kan du få øje på det? Nemlig. Nyere kunder vil ikke have bestilt så mange gange som en langsigtet kunde ville have.

Vi får mere nøjagtige data, hvis vi fjerner data fra alle kunder, der ikke har afsluttet deres forhold til dig. Men det betyder, at du allerede skal have et godt skøn over, hvor lang tid en kunde sandsynligvis vil købe hos dig, og hvis vi vidste det, ville vi ikke skulle skønne. (Forfatteren gør "jeg bliver skør" lyd af pegefingeren på læberne.)

OK, lad os genoverveje

Hvis du har været i forretning i flere år, kan du oprette et ret præcist estimat ved at fjerne fra din liste over kunder, som ikke har bestilt noget fra dig i de sidste 12 måneder. Vælg nu hver femte (eller syvende eller trettende) resterende kunde, indtil du har oprettet en betydelig prøve. Femogtyve kan være acceptabel; 100 er meget bedre. Jo større stikprøven er, desto mere præcise dine resultater.

Beregn antal dage mellem hver kundes første ordre og deres sidste ordre med din virksomhed.

D. Hvad er antallet af dage mellem det første køb og det sidste for hver kunde i din prøve?

E. Sum antallet af dage som kunder fra hver kundeprøve; summen er:
F. Del nu af antallet af kunder i din stikprøve. (Dette er den gennemsnitlige længde af et kundeforhold i dage. Hvis du er et yngre firma og ikke har registre, der går tilbage år, skal du studere dine salgsdata. Så tæt som du kan, anslå gennemsnitskundens længde forhold i dage.)

G. Hvor mange dage beregner eller beregnes det for din virksomhed?

Trim databasen

Fra din komplette kunde database, fjern al data fra så langt tilbage som antallet af dage i dit gennemsnitlige kundeforhold. Tæl antallet af salgstransaktioner, der forbliver, tilbage til dag 1. Tæl antallet af kunder, der forbliver, tilbage til dag et.

H. For din virksomhed er antallet af salg:

I. For din virksomhed er antallet af kunder:

Del det resterende samlede salg af det resterende antal kunder, og du vil have et meget nøjagtigt kundeordreringsnummer.

J. Opdel H ved I. Det gennemsnitlige antal ordrer til din typiske kunde er:

Det sidste trin

Opdel den gennemsnitlige fortjeneste pr. Salg (fra A ovenfor) med det gennemsnitlige antal ordrer (fra G).

K. Det tal, din sande levetid værdi af en kunde er: $ .

Du kan tilføje en grad af raffinement (og nøjagtighed) ved at diskontere værdien af ​​fremtidige pengestrømme. Det er lidt komplekst, men hvis du er nysgerrig, slip mig en note.

Chuck McKay er en marketingkonsulent, der hjælper kunder med at opdage og vælge deres forretning. Spørgsmål om budgettering med levetid kundeværdi kan rettes til [email protected]

Sådan beregnes levetidskundeværdi: antallet

I "Hvordan tjene penge ved at tabe penge" introducerede vi begrebet back-end-salg og foreslog, at det var værd at give væk en $ 400 (detail) mobiltelefon for at få en $ 100 pr. Måned mobiltelefonaftale kontrakt.

Hvordan vidste vi det? Vi subtraherede simpelthen prisen for præmien (frontendransaktionen) fra summen af ​​tilbagebetalt overskud i løbet af leverandørens / kundens forhold. I del 3 lærer vi, hvordan du bruger kundens levetidsværdi til at beregne nyttige ting, f.eks. Annoncebudgetter.

Vores hypotetiske telefonselskab er en lille opstart. Den har 3.500 kunder, hver låst ind i en 24-måneders serviceaftale; selskabets nettoresultat er $ 297.500 pr. måned.

I løbet af kontraktens første år vil 3.500 kunder producere 7,140,000 dollars i overskud - ca. 1.020 dollar. De vil også producere $ 955 hver i andet år. (Der vil ofte være en forskel mellem år et og år to. Mere om det om et minut).

Dette betyder, at selvom hver enkelt kunde stopper med at drive forretning med dette firma, kan hver eneste nye kunde, denne telefonselskab erhverver, levetidsværdi (fortjeneste) stadig være $ 2.040.

Beregning af LCV til din virksomhed

Dette LCV nummer er vigtigt. Uden det kan vi kun gætte på, hvor meget vi kan bruge til at erhverve en ny kunde.

A. Hvad er fortjenesten på dit gennemsnitlige salg? $

B. Hvor mange gange vil den gennemsnitlige kunde tilbagekøbe fra dig?

C. Multiplicer A ved B for at estimere din gennemsnitlige kundes levetid værdi; for dit firma er værdien: $

Livstids Kunde Værdi = [Pt (fortjeneste per transaktion)] X [R (antal kundeordrer)]

Det er selvfølgelig alt for simplistisk.

I den virkelige verden er Lifetime Customer Value et bevægeligt mål

Under alle omstændigheder vil ikke alle disse mobiltelefonkunder afslutte alle 24 måneder af serviceaftalen. Hvis 14% annulleres i løbet af de første 12 måneder, vil 3.200 kunder indtaste år to af deres forhold til den cellulære udbyder.

Ved afslutningen af ​​andet år kan vi estimere, at 70% af dem bliver frigjort fra deres obligatoriske minimumsaftale, enten opgraderer til en ny telefon med samme firma eller underskriver med en konkurrent. I begge tilfælde vil de indgå i en ny 24-måneders aftale.

Men de resterende 30% vil sætte pris på måneden til måneden for deres nye forhold til deres mobilleverandør; 1.050 går ind i år tre med virksomheden. Desuden øges fortjenstmargenen, jo længere en kunde forbliver en kunde, da ældre kunder har tendens til at forbruge færre supporttjenester.

Så, at anvende en smule mere nøjagtighed for vores tal, er den faktiske kundens levetid tre år. Hun vil generere $ 2.155 i værdi til virksomheden i løbet af denne levetid.

Beregning af kundeordrer til din virksomhed

Dit gennemsnitlige salgstal er ret ligetil. Du skal blot dele de samlede indtægter efter antal transaktioner. Estimering af antallet af gange en kunde vil foretage et andet køb er lidt vanskeligere. Du kan opdele antallet af samlede salg af antallet af kunder, men det giver os lidt problemer. Kan du få øje på det? Nemlig. Nyere kunder vil ikke have bestilt så mange gange som en langsigtet kunde ville have.


Video:


Da.HowToMintMoney.com
All Rights Reserved!
Genoptryk Af Materialer Er Mulig Med Henvisning Til Kilden - Hjemmeside: Da.HowToMintMoney.com

© 2012–2019 Da.HowToMintMoney.com