Sådan Intervjuer og Identificere Top Sales Champions og Undgå de Kostbare Mis-Hires

{h1}

Især når det kommer til at opgradere og genopbygge dit salgsteam, er det mere kritisk end nogensinde at få den rigtige kandidat i den rigtige stilling på den mest hensigtsmæssige måde. Omkostningerne ved ikke at gøre det kan være alvorlige. Og denne omkostning er forøget, når virksomheder om bord på den forkerte person. Bare hent en avis og læs om et andet firma lukker deres døre eller mangler deres salgsmål for at eksemplificere, hvor meget en prioritet det er i dag for enhver organisation. Jeg har nævnt nogle meget vigtige spørgsmål for at reducere mis-hires og bringe på de rigtige mennesker. Hvis du bliver spurgt og spurgt korrekt, vil dis

"JEG
vide, hvordan man skal interviewe. Jeg har gjort det i årevis. "Jeg hører dette fra
stort set hver leder eller HR-udøver, jeg nogensinde har haft det privilegium at
coaching eller træning. Og i dag, når jeg taler til en af ​​mine foretrukne kunder, a
VD for HR, blev denne erklæring gentaget igen.

Ogdet er
Ikke ligesom disse ledere eller de ansvarlige for at lave en ansættelsesbeslutning er
gør alt forkert. Mange er ganske gode til at interviewe folk og finde
rigtige kandidater og screening af dem, der bare ikke passer. Jeg har lige
i løbet af årene observeret nogle nøgleområder, hvor mange mennesker mangler markeringen
når du foretager et interview og bestemmer hvem den bedste kandidat til
position er virkelig.

Især
når det kommer til topgrading og genopbygning af dit salgsteam, får du det rigtige
kandidat i den rigtige stilling på den mest hensigtsmæssige måde er mere
kritisk end nogensinde. Omkostningerne ved ikke at gøre det kan være alvorlige. Og denne pris er
sammensat, når virksomheder om bord på den forkerte person. Bare hent en avis
og læse om et andet selskab, der lukker deres døre eller mangler deres salgsmål
at eksemplificere hvor meget af en prioritet det er i dag for enhver organisation.

Nedenfor har jeg
opstillet nogle meget centrale spørgsmål for at reducere mis-hires og bringe på
rigtige mennesker. Hvis du bliver spurgt og stillet korrekt, vil disse spørgsmål reducere
mis-ansættelser med omkring 80% eller mere. Ja, det er så kraftigt, at disse spørgsmål kan
være. Jeg vil stærkt foreslå at væve disse spørgsmål i din interview
behandle. Og husk, de fleste af disse spørgsmål vil gælde for enhver stilling.
Bemærk, at jeg også har brudt disse spørgsmål op efter kategori, samt nogle
yderligere kategorier, som du kan bruge til at udbygge yderligere interview
spørgsmål.

Indrømmet,
Du kan allerede bruge nogle af disse spørgsmål under et interview. Imidlertid,
det er den kollektive brug af alle de spørgsmål, der skal have den dybere,
mere positiv indvirkning ved valg af den rigtige leje.

Bevæger sig
ud over simpelthen de spørgsmål, du kunne spørge, hvilke andre ting laver du
for at sikre dig den bedste ansættelsesbeslutning? Husk, interviewet
processen er multidimensionel. For at opbygge dette kan vi se på, hvordan du styrer eller
lette en simulering eller et rollespil. Mange interviewere stiller spørgsmål som,
"Hvordan ville du håndtere dette, hvis du var i denne situation" eller "Fortæl
mig hvilke skridt du ville tage før du kalder på en nøglekonto "eller endda
"Gå mig gennem en strategi, du vil bruge til at opbygge din pipeline."

Mens disse
er alle store spørgsmål, de mangler stadig et kritisk element.
Det vil sige det sprog, denne kandidat ville bruge til at lette typen af
samtale beskrevet i disse simuleringer. At gå dybere ved at bestemme dette
personens skønhed eller evne, det er kritisk, at du er i stand til at vurdere, hvordan de
kommunikere, samt deres overordnede kommunikationsstrategi, der ville være
indlejret i hver af disse situationer, jeg har beskrevet i de tidligere spørgsmål.

For det meste
succesfulde sælgere indser, at salget, ligesom ledelse og coaching,
er virkelig et sprog og en måde at kommunikere på. Derfor er det afgørende for dig
afdække ikke kun, hvordan de tænker strategisk og de processer, de kan bruge
men hvor effektiv denne person kunne være, når du sender dem ud for at forbinde med
dine nye og eksisterende kunder. Alle kan snakke et godt spil med hensyn til
processer og tilgang fra hundrede fods synspunkt. Men hvordan de leverer
Beskeden i en række forskellige situationer er noget, der ikke kan være
fakket under et interview.

Når disse
spørgsmål og simuleringsøvelsen bruges korrekt, vil du opdage, at
skal topgrade dit salgsteam vil falde, fordi du har rettet
opdeling i din overordnede ansættelses- og fastholdelsesstrategi den ødelagte komponent
der findes i dit system, og hvor det hele starter, din interviewproces.

Interviewende spørgsmål:

Arbejde
Historie:

1. Hvad var dit ansvar i din
sidste stilling?

2. Vi laver alle fejl. Hvad ville du
sig var et par af de fejl eller fejl, du oplevede i dit sidste job?

3. Hvis du kunne gå tilbage i tiden og rette
det, hvad ville du gøre anderledes?

4. Hvad vil du tidligere tilsynsførende sige om
spurgte hvad dine styrker og svagheder var?

5. Hvad var nogle af de største
udfordringer du står overfor og var i stand til at overvinde?

6. Hvad var dine succeser? Hvad er du
mest stolte af? Hvordan har du opnået det?

7. Hvilke omstændigheder har bidraget til din
forlader?

8. Hvad var din tilsynsfører navn og
titel? Hvor er den person nu?

9. Ville din chef ansætte dig tilbage? Hvorfor?

10. Hvad var hans eller hendes styrker og svagere
punkter fra dit perspektiv?

11. Vil du være villig til at sørge for os
tale med ham eller hende?

Næste
Position:

1. Hvilke kriterier er vigtigst for dig
i dit næste job?

2. Beskriv din ideelle position?

3. Hvor tæt passer denne mulighed
din ideelle position?

Excellence
og udvikling:

1. Hvordan gør du bedst dit bedste?

2. Hvordan hæver du linjen på dig selv
og andre omkring dig?

3. Hvordan udvikler du dig selv og din
færdigheder?

4. Hvor vigtigt er det for dig at være
bedst hvad du gør?

5. Hvordan sikrer du det, der sker?

6. Hvordan har / holdt du din kant i sådan en
konkurrencedygtige miljø / markedsplads?

Ansvarlighed:

1. Hvad betyder personlig ansvarlighed?
til dig?

2. Hvilke områder i dit liv / karriere er du
mest ansvarlige? Mindst?

3. Giv mig et eksempel på, hvordan du bliver mere
ansvarlig har bidraget til din succes?

4. Hvor føler du, at du skal blive
mere ansvarlig (i et område i dit liv eller karriere)?

Afgørelse
Gør og problemløsning:

1. Hvordan løser du problemer?

2. Hvordan går du med at træffe beslutninger?

3. Giv mig et problem eller udfordre dig
havde og gik mig igennem hvordan du løst det ved hjælp af denne model.

4. Hvordan går du på at lave en karriere
afgørelse? Hvilke faktorer måler du? Din tilgang?

5. Hvad var et par af de mest
vanskelige eller udfordrende beslutninger, du har lavet for nylig?

6. Hvad er et par af de bedste og værste
beslutninger du har lavet i løbet af det sidste år eller deromkring?

Kreativitet
og løsning udvikling:

1. Hvor kreativ er du?

2. Hvor vigtigt er kreativiteten i forholdet
til din overordnede salgsstrategi og strategi?

3. Kan du give et eksempel på, hvordan du var
kreative i din sidste position, der førte til at løse et problem eller lukke et salg?

Integritet:

1. Hvad er nogle af de værdier, du har det
nægter du at gå på kompromis?

2. Beskriv en situation, hvor du var
presset eller udfordret til at kompromittere din integritet og hvad du følte var bedst
og rigtigt? Hvordan har du håndteret det?

Selv
Disciplin, Time Management og Organisation:

1. Hvordan går du med at organisere din
tidsplan og din dag?

2. Bor du efter et sæt bedste praksis?
Hvordan? Hvad er de? (i salg, organisation osv.)

3. Hvornår var sidste gang du savnede en
væsentlig deadline? Hvad skete der?

4. Alle procrastinerer på et tidspunkt eller
en anden. Kan du dele de slags ting, som du har tendens til
trække tiden ud?

5. Hvor meget vejledning og tilsyn gør
du føler du har brug for?

Selv
Ledelse / Stat / Stress:

1. Hvad understreger du?

2. Hvad gør du, når det sker?

3. Hvordan fjerner du det? Hvordan gør du
Håndter det?

Åbenhed
og selvbevidsthed:

1. Hvad var den sværeste kritik
for at du kan høre og acceptere?

opfindsomhed:

1. Hvilke handlinger ville du føle, du ville
skal tage de første par uger her i din nye stilling, hvis du var
at deltage i vores organisation?

2. Hvilke forhindringer har du haft under din
nuværende / sidste position og hvordan har du håndteret dem?

3. Hvad ville du være opmærksom på at skulle
gør og de ressourcer og træning du skal bruge for at sikre din succes her?

Taktisk
Salgsorienterede spørgsmål til rekruttering på et dybere niveau:

Du kan
find disse spørgsmål og mere på min tidligere blog indlæg her:

1. Hvad var
den gennemsnitlige størrelse af hvert salg? (Dollar beløb, omkostninger til varer / tjenesteydelser solgt.)

2. Hvad
type af udnævnelser var du planlægning, når prospektering eller kolde opkald? Hvad
var målet her?

3. Hvor
Ansættelserne på stedet / ansigt til ansigt med hver udsigt eller via telefonen?

4. Hvornår
faktisk lukker et salg, har du faktisk solgt i telefon eller havde du
at møde hver udsigt personligt?

5. gjorde du
sælge et produkt, en tjeneste eller begge dele? (Beskriv hvordan du solgte hvert produkt og hvorfor
der var en anden tilgang.)

6. gjorde du
håndtere hele salgsprocessen fra start til slut, herunder
kan leveres? (Var der en kontoudøvende, som du arbejdede med, var det et hold
orienteret tilgang til salg, var du kun ansvarlig for visse aspekter af
salget?)

7. Beskriv
for mig de produkter eller tjenester, du har solgt? (Kompliceret eller simpelt?)

8. gjorde du
sælge noget, der havde en online komponent? Var det strengt en tjeneste? (Hvor
de sælger det materielle eller det immaterielle?)

9. var din
produkt / service en "rart at have," en "vil have" (luksus, ekstra fordel) eller a

behøver
have? "(Var det en nødvendighed, dvs. benzin, telekom, kontorartikler, forsyningsselskaber,
mobiltelefoner, forsikring osv.)

10. Hvad gør
du overvejer 'prospektering' og 'koldt kald' at være? Hvordan har du det til
at skulle deltage i denne aktivitet? (Vi søger at afdække, hvordan de tænker og
føler om prospektering deres opfattelse af det.)

11. Hvad
type prospektering og koldopkald gjorde du? Hvor meget koldt kald gjorde du
gøre hver dag / uge? (Antal opkald foretaget.) Hvor mange opkald skulle du lave
at (få en aftale, lukke et salg, afdække et nyt perspektiv mv)?

12. Vær venlig
del med mig, hvad din typiske tilgang ville være, når koldt opkald. (Beskrive
ikke kun din proces, men præcis hvad du sagde, da du blev forkølet
opkald.)

13. Hvem var
din målgruppe / udsigter? (B2b, b2c, C niveau ledere, virksomhedsejere,
eneste praktiserende læger, havde du kun at handle med en beslutningstager eller gjorde du
nødt til at koordinere med flere beslutningstagere, influencere, udvalg, bestyrelse
medlemmer osv.)

14. Hvornår
ringer du på dem? (Tid, dag, frekvens af opkald osv.)

15. Hvad
var den gennemsnitlige størrelse af det firma, du ringede på?

16. Hvad
markeder har du fokus på? (Type virksomhed, industri, vertikal mv)

17. Hvordan gjorde
får du dine kundeemner / afdækker dine kundeemner? Hvor kulden kalder du lavet
helt koldt eller var du ved at få dem fra en anden kilde og derefter følge op
med dem? (Disse ville være varmere kundeemner fra messer, webforespørgsler,
henvisninger, indkaldelser, direkte mail og marketingindsats mv)

18. Hvad
var de bekymringer eller indvendinger, som du typisk oplevede med din
perspektiver? (Hvad forhindrede din salgsindsats?)

19. Hvordan
længe var din gennemsnitlige salgscyklus? (Fra det tidspunkt du har forbindelse til en kvalificeret
udsigten frem til det tidspunkt, hvor du konverterede det pågældende udsagn til en klient.)

20. var
sælger du baseret på en udbudsproces, RFP's osv.?

Simuleringer
og rollespil:

1. Hvis du
måtte ringe til et prospekt, som du aldrig har talt med, hvad ville være
de trin, du ville tage, før du foretager opkaldet?

2. Hvad
ville det kolde opkald lyde som?

3. Hvis du
fulgte op med en kunde for at undersøge og afdække yderligere salg
muligheder, hvordan vil din tilgang lyde?

4. Lad os sige
Du har netop leveret det endelige produkt / service til din nye kunde. De kaldte
du den næste dag med et stort problem. De var frustrerede og irate. Lad os sige
Jeg er kunden i denne situation. Hvordan ville du lette denne samtale?
Hvordan lyder den dialog?

5. der er
et prospekt, du har opfordret til i flere måneder. De er endelig klar til at lave en
beslutning om at købe, og du har lige fundet ud af at der er to flere venders nu
involveret i dette bud på deres forretning. Hvad ville være din strategi til
position dig selv som den valgte vender? (Hvad vil du sige, spørgsmål
spurgt osv.)

6. Hvor mange
gange kalder du på et perspektiv, før du lægger dem på din ikke opkaldsliste?
Hvordan bestemmer du det? Hvad ville din tilgang være? Hvorfor?

7. Du er
om at besøge en ny potentiel kunde for første gang. Hvilket foreløbigt arbejde
ville du gøre? Hvordan ville du lave din præsentation og sætte forventningerne til
mødet? (Hvad vil din præsentation lyde som?)

8. du har
har fået en kundeliste på ca. 100 konti, der skal ringes op. Du har
bemærket efter flere måneder, deres månedlige udgifter med dig har langsomt
formindsket. Hvordan vil du håndtere dette? Hvad ville du sige?

Ekstra
Emner der kræver yderligere spørgsmål:

• Overtalelse

• Kommunikation

• Præsentation

• Selvsikkerhed

• Holdspiller

• Konflikthåndtering

• Motivation og lidenskab

• Fasthed, engagement, udholdenhed

• Uddannelse

"JEG
vide, hvordan man skal interviewe. Jeg har gjort det i årevis. "Jeg hører dette fra
stort set hver leder eller HR-udøver, jeg nogensinde har haft det privilegium at
coaching eller træning. Og i dag, når jeg taler til en af ​​mine foretrukne kunder, a
VD for HR, blev denne erklæring gentaget igen.

Ogdet er
Ikke ligesom disse ledere eller de ansvarlige for at lave en ansættelsesbeslutning er
gør alt forkert. Mange er ganske gode til at interviewe folk og finde
rigtige kandidater og screening af dem, der bare ikke passer. Jeg har lige
i løbet af årene observeret nogle nøgleområder, hvor mange mennesker mangler markeringen
når du foretager et interview og bestemmer hvem den bedste kandidat til
position er virkelig.

Især
når det kommer til topgrading og genopbygning af dit salgsteam, får du det rigtige
kandidat i den rigtige stilling på den mest hensigtsmæssige måde er mere
kritisk end nogensinde. Omkostningerne ved ikke at gøre det kan være alvorlige. Og denne pris er
sammensat, når virksomheder om bord på den forkerte person. Bare hent en avis
og læse om et andet selskab, der lukker deres døre eller mangler deres salgsmål
at eksemplificere hvor meget af en prioritet det er i dag for enhver organisation.

Nedenfor har jeg
opstillet nogle meget centrale spørgsmål for at reducere mis-hires og bringe på
rigtige mennesker. Hvis du bliver spurgt og stillet korrekt, vil disse spørgsmål reducere
mis-ansættelser med omkring 80% eller mere. Ja, det er så kraftigt, at disse spørgsmål kan
være. Jeg vil stærkt foreslå at væve disse spørgsmål i din interview
behandle. Og husk, de fleste af disse spørgsmål vil gælde for enhver stilling.
Bemærk, at jeg også har brudt disse spørgsmål op efter kategori, samt nogle
yderligere kategorier, som du kan bruge til at udbygge yderligere interview
spørgsmål.

Indrømmet,
Du kan allerede bruge nogle af disse spørgsmål under et interview. Imidlertid,
det er den kollektive brug af alle de spørgsmål, der skal have den dybere,
mere positiv indvirkning ved valg af den rigtige leje.

Bevæger sig
ud over blot de spørgsmål, du kunne spørge, hvilke andre ting laver du
for at sikre dig den bedste ansættelsesbeslutning? Husk, interviewet
processen er multidimensionel. For at opbygge dette kan vi se på, hvordan du styrer eller
lette en simulering eller et rollespil. Mange interviewere stiller spørgsmål som,
"Hvordan ville du håndtere dette, hvis du var i denne situation" eller "Fortæl
mig hvilke skridt du ville tage før du kalder på en nøglekonto "eller endda
"Gå mig gennem en strategi, du vil bruge til at opbygge din pipeline."

Mens disse
er alle store spørgsmål, de mangler stadig et kritisk element.
Det vil sige det sprog, denne kandidat ville bruge til at lette typen af
samtale beskrevet i disse simuleringer. At gå dybere ved at bestemme dette
personens skønhed eller evne, det er kritisk, at du er i stand til at vurdere, hvordan de
kommunikere, samt deres overordnede kommunikationsstrategi, der ville være
indlejret i hver af disse situationer, jeg har beskrevet i de tidligere spørgsmål.

For det meste
succesfulde sælgere indser, at salget, ligesom ledelse og coaching,
er virkelig et sprog og en måde at kommunikere på. Derfor er det afgørende for dig
afdække ikke kun, hvordan de tænker strategisk og de processer, de kan bruge
men hvor effektiv denne person kunne være, når du sender dem ud for at forbinde med
dine nye og eksisterende kunder. Alle kan snakke et godt spil med hensyn til
processer og tilgang fra hundrede fods synspunkt. Men hvordan de leverer
Beskeden i en række forskellige situationer er noget, der ikke kan være
fakket under et interview.

Når disse
spørgsmål og simuleringsøvelsen bruges korrekt, vil du opdage, at
skal topgrade dit salgsteam vil falde, fordi du har rettet
opdeling i din overordnede ansættelses- og fastholdelsesstrategi den ødelagte komponent
der findes i dit system, og hvor det hele starter, din interviewproces.

Interviewende spørgsmål:

Arbejde
Historie:

1. Hvad var dit ansvar i din
sidste stilling?

2. Vi laver alle fejl. Hvad ville du
sig var et par af de fejl eller fejl, du oplevede i dit sidste job?

3. Hvis du kunne gå tilbage i tiden og rette
det, hvad ville du gøre anderledes?

4. Hvad vil du tidligere tilsynsførende sige om
spurgte hvad dine styrker og svagheder var?

5. Hvad var nogle af de største
udfordringer du står overfor og var i stand til at overvinde?

6. Hvad var dine succeser? Hvad er du
mest stolte af? Hvordan har du opnået det?

7. Hvilke omstændigheder har bidraget til din
forlader?

8. Hvad var din tilsynsfører navn og
titel? Hvor er den person nu?

9. Ville din chef ansætte dig tilbage? Hvorfor?

10. Hvad var hans eller hendes styrker og svagere
punkter fra dit perspektiv?

11. Vil du være villig til at sørge for os
tale med ham eller hende?

Næste
Position:

1. Hvilke kriterier er vigtigst for dig
i dit næste job?

2. Beskriv din ideelle position?

3. Hvor tæt passer denne mulighed
din ideelle position?

Excellence
og udvikling:

1. Hvordan gør du bedst dit bedste?

2. Hvordan hæver du linjen på dig selv
og andre omkring dig?

3. Hvordan udvikler du dig selv og din
færdigheder?

4. Hvor vigtigt er det for dig at være
bedst hvad du gør?

5. Hvordan sikrer du det, der sker?

6. Hvordan har / holdt du din kant i sådan en
konkurrencedygtige miljø / markedsplads?

Ansvarlighed:

1. Hvad betyder personlig ansvarlighed?
til dig?

2. Hvilke områder i dit liv / karriere er du
mest ansvarlige? Mindst?

3. Giv mig et eksempel på, hvordan du bliver mere
ansvarlig har bidraget til din succes?

4. Hvor føler du, at du skal blive
mere ansvarlig (i et område i dit liv eller karriere)?

Afgørelse
Gør og problemløsning:

1. Hvordan løser du problemer?

2. Hvordan går du med at træffe beslutninger?

3. Giv mig et problem eller udfordre dig
havde og gik mig igennem hvordan du løst det ved hjælp af denne model.

4. Hvordan går du på at lave en karriere
afgørelse? Hvilke faktorer måler du? Din tilgang?

5. Hvad var et par af de mest
vanskelige eller udfordrende beslutninger, du har lavet for nylig?

6. Hvad er et par af de bedste og værste
beslutninger du har lavet i løbet af det sidste år eller deromkring?

Kreativitet
og løsning udvikling:

1. Hvor kreativ er du?

2. Hvor vigtigt er kreativiteten i forholdet
til din overordnede salgsstrategi og strategi?

3. Kan du give et eksempel på, hvordan du var
kreative i din sidste position, der førte til at løse et problem eller lukke et salg?

Integritet:

1. Hvad er nogle af de værdier, du har det
nægter du at gå på kompromis?

2. Beskriv en situation, hvor du var
presset eller udfordret til at kompromittere din integritet og hvad du følte var bedst
og rigtigt? Hvordan har du håndteret det?

Selv
Disciplin, Time Management og Organisation:

1. Hvordan går du med at organisere din
tidsplan og din dag?

2. Bor du efter et sæt bedste praksis?
Hvordan? Hvad er de? (i salg, organisation osv.)

3. Hvornår var sidste gang du savnede en
væsentlig deadline? Hvad skete der?

4. Alle procrastinerer på et tidspunkt eller
en anden. Kan du dele de slags ting, som du har tendens til
trække tiden ud?

5. Hvor meget vejledning og tilsyn gør
du føler du har brug for?

Selv
Ledelse / Stat / Stress:

1. Hvad understreger du?

2. Hvad gør du, når det sker?

3. Hvordan fjerner du det? Hvordan gør du
Håndter det?

Åbenhed
og selvbevidsthed:

1. Hvad var den sværeste kritik
for at du kan høre og acceptere?

opfindsomhed:

1. Hvilke handlinger ville du føle, du ville
skal tage de første par uger her i din nye stilling, hvis du var
at deltage i vores organisation?

2. Hvilke forhindringer har du haft under din
nuværende / sidste position og hvordan har du håndteret dem?

3. Hvad ville du være opmærksom på at skulle
gør og de ressourcer og træning du skal bruge for at sikre din succes her?

Taktisk
Salgsorienterede spørgsmål til rekruttering på et dybere niveau:

Du kan
find disse spørgsmål og mere på min tidligere blog indlæg her:

1. Hvad var
den gennemsnitlige størrelse af hvert salg? (Dollar beløb, omkostninger til varer / tjenesteydelser solgt.)

2. Hvad
type af udnævnelser var du planlægning, når prospektering eller kolde opkald? Hvad
var målet her?

3. Hvor
Ansættelserne på stedet / ansigt til ansigt med hver udsigt eller via telefonen?

4. Hvornår
faktisk lukker et salg, har du faktisk solgt i telefon eller havde du
at møde hver udsigt personligt?

5. gjorde du
sælge et produkt, en tjeneste eller begge dele? (Beskriv hvordan du solgte hvert produkt og hvorfor
der var en anden tilgang.)

6. gjorde du
håndtere hele salgsprocessen fra start til slut, herunder
kan leveres? (Var der en kontoudøvende, som du arbejdede med, var det et hold
orienteret tilgang til salg, var du kun ansvarlig for visse aspekter af
salget?)

7. Beskriv
for mig de produkter eller tjenester, du har solgt? (Kompliceret eller simpelt?)

8. gjorde du
sælge noget, der havde en online komponent? Var det strengt en tjeneste? (Hvor
de sælger det materielle eller det immaterielle?)

9. var din
produkt / service en "rart at have," en "vil have" (luksus, ekstra fordel) eller a

behøver
have? "(Var det en nødvendighed, dvs. benzin, telekom, kontorartikler, forsyningsselskaber,
mobiltelefoner, forsikring osv.)

10. Hvad gør
du overvejer 'prospektering' og 'koldt kald' at være? Hvordan har du det til
at skulle deltage i denne aktivitet? (Vi søger at afdække, hvordan de tænker og
føler om prospektering deres opfattelse af det.)

11. Hvad
type prospektering og koldopkald gjorde du? Hvor meget koldt kald gjorde du
gøre hver dag / uge? (Antal opkald foretaget.) Hvor mange opkald skulle du lave
at (få en aftale, lukke et salg, afdække et nyt perspektiv mv)?

12. Vær venlig
del med mig, hvad din typiske tilgang ville være, når koldt opkald. (Beskrive
ikke kun din proces, men præcis hvad du sagde, da du blev forkølet
opkald.)

13. Hvem var
din målgruppe / udsigter? (B2b, b2c, C niveau ledere, virksomhedsejere,
eneste praktiserende læger, havde du kun at handle med en beslutningstager eller gjorde du
nødt til at koordinere med flere beslutningstagere, influencere, udvalg, bestyrelse
medlemmer osv.)

14. Hvornår
ringer du på dem? (Tid, dag, frekvens af opkald osv.)

15. Hvad
var den gennemsnitlige størrelse af det firma, du ringede på?

16. Hvad
markeder har du fokus på? (Type virksomhed, industri, vertikal mv)

17. Hvordan gjorde
får du dine kundeemner / afdækker dine kundeemner? Hvor kulden kalder du lavet
helt koldt eller var du ved at få dem fra en anden kilde og derefter følge op
med dem? (Disse ville være varmere kundeemner fra messer, webforespørgsler,
henvisninger, indkaldelser, direkte mail og marketingindsats mv)

18. Hvad
var de bekymringer eller indvendinger, som du typisk oplevede med din
perspektiver? (Hvad forhindrede din salgsindsats?)

19. Hvordan
længe var din gennemsnitlige salgscyklus? (Fra det tidspunkt du har forbindelse til en kvalificeret
udsigten frem til det tidspunkt, hvor du konverterede det pågældende udsagn til en klient.)

20. var
sælger du baseret på en udbudsproces, RFP's osv.?

Simuleringer
og rollespil:

1. Hvis du
måtte ringe til et prospekt, som du aldrig har talt med, hvad ville være
de trin, du ville tage, før du foretager opkaldet?

2. Hvad
ville det kolde opkald lyde som?

3. Hvis du
fulgte op med en kunde for at undersøge og afdække yderligere salg
muligheder, hvordan vil din tilgang lyde?

4. Lad os sige
Du har netop leveret det endelige produkt / service til din nye kunde. De kaldte
du den næste dag med et stort problem. De var frustrerede og irate. Lad os sige
Jeg er kunden i denne situation. Hvordan ville du lette denne samtale?
Hvordan lyder den dialog?

5. der er
et prospekt, du har opfordret til i flere måneder. De er endelig klar til at lave en
beslutning om at købe, og du har lige fundet ud af at der er to flere venders nu
involveret i dette bud på deres forretning. Hvad ville være din strategi til
position dig selv som den valgte vender? (Hvad vil du sige, spørgsmål
spurgt osv.)

6. Hvor mange
gange kalder du på et perspektiv, før du lægger dem på din ikke opkaldsliste?
Hvordan bestemmer du det? Hvad ville din tilgang være? Hvorfor?

7. Du er
om at besøge en ny potentiel kunde for første gang. Hvilket foreløbigt arbejde
ville du gøre? Hvordan ville du lave din præsentation og sætte forventningerne til
mødet? (Hvad vil din præsentation lyde som?)

8. du har
har fået en kundeliste på ca. 100 konti, der skal ringes op. Du har
bemærket efter flere måneder, deres månedlige udgifter med dig har langsomt
formindsket. Hvordan vil du håndtere dette? Hvad ville du sige?

Ekstra
Emner der kræver yderligere spørgsmål:

• Overtalelse

• Kommunikation

• Præsentation

• Selvsikkerhed

• Holdspiller

• Konflikthåndtering

• Motivation og lidenskab

• Fasthed, engagement, udh


Video:


Da.HowToMintMoney.com
All Rights Reserved!
Genoptryk Af Materialer Er Mulig Med Henvisning Til Kilden - Hjemmeside: Da.HowToMintMoney.com

© 2012–2019 Da.HowToMintMoney.com