Identificer købsskilte for at lukke salget

{h1}

Lær at genkende købskiltene og undgå at oversælle dit produkt eller din tjeneste.

Af Keith Rosen, MCC
Den Executive Sales Coach TM

Jeg har stødt på mange sælgere, der sælger sig lige ud af et salg. Selvom de er dygtige og kompetente, tager de ikke tid til at genkende prospektets ønske eller vilje til at købe. Det er kritisk at kunne identificere købe tegn så du ikke oversell dit produkt.

Køb tegn er kommunikationssignaler, der tyder på udsigten, er nu klar til at diskutere, hvordan de kan tage ejerskab af dit produkt, og hvordan det specifikt vil gavne og arbejde for dem. Med andre ord, de sælges nu proverbially på dit produkt eller service og er klar til at diskutere køb fra dig.

Købsignaler tager normalt form af udsagn eller spørgsmål fra udsigten; disse påstande eller henvendelser bringer dem et skridt tættere på komfortzonen for at foretage købet.

Hvis du undlader at genkende købsskiltene, risikerer du at oversælle dit produkt og mangler vinduet med mulighed, når et udsigter er mest modtageligt for at blive en af ​​dine kunder. Hvis du fortsætter med at dele oplysninger eller levere din præsentation til en kunde, som allerede har meddelt købs signaler, kan denne udsigt fortolke dette som uopmærksomhed og overflod af din side. Uanset hvad, kan en manglende evne til at afhente dine udsigts signaler koste dig salget.

Køb tegn kan dukke op inden for de første par minutter af en samtale; eller de kan ikke komme frem til slutningen af ​​dit møde. Kort sagt, de kan dukke op når som helst. Det er op til dig at finpudse på disse signaler, så du kan justere din tonehøjde i overensstemmelse hermed og nærme tætningen, når det er mest hensigtsmæssigt at gøre det.

Her er en liste over spørgsmål, der kan tyde på, at en kunde er interesseret i at lære mere eller købe:

  • Er der andre stilarter eller farver at vælge imellem?
  • Hvor hurtigt kan du få dette projekt i gang?
  • Hvor længe vil det tage at færdiggøre dette projekt?
  • Hvor mange penge har du brug for at starte denne service?
  • Tilbyder du finansiering?
  • Har du arbejdet med andre virksomheder i mit område?
  • Kan jeg tale med en af ​​dine nuværende kunder?
  • Hvilken type garanti leveres med dette produkt?
  • Hvilken type tjeneste tilbyder din virksomhed?
  • Er der andre typer garanti dækning til rådighed?
  • Skal jeg gøre hele projektet nu eller kan jeg gøre det i etaper?
  • Er der andre rabatter til rådighed?
  • Hvilken slags månedlig afdrag kan du tilbyde mig?
  • Hvordan vil dette arbejde med min situation?
  • Hvilken type resultater kan jeg forvente?

Spørgsmål om omstillingstid, integration, installation, levering, dato eller start af tjenesten, tilgængelige funktioner, forventede resultater, produktgarantier og eller vilkår for betaling, alt signal, at du er tættere på at tjene et salg.

Andre spørgsmål, som et perspektiv kan stille, kan hentes fra tidligere indkøbsoplevelser. De udsigter, der tidligere har haft dårlige erfaringer med enten et firma eller et produkt, skal vide, at de træffer den rigtige købsbeslutning med dig. Dette kan manifestere sig som støtte bygningsspørgsmål spurgt af udsigten.

Bekymringer over tidligere problemer tyder på, at et udsigtsforhold kan være lidt skævt eller skeptisk. De leder efter den forsikring og støtte, at de træffer den rigtige beslutning om at bruge dine tjenester.

Her er nogle eksempler på et prospekt ved hjælp af supportbyggeri spørgsmål:

  • Jeg købte denne computer for et år siden. Da jeg ringede til firmaet for et serviceopkald, fandt jeg ud af, at de allerede er gået i gang. Jeg vil bestemt ikke gå igennem det igen. Hvad er din virksomheds baggrund?
  • Forsikringsagenten, som jeg arbejdede med, førte mig til at tro på, at jeg havde mere dækning end jeg faktisk havde. Jeg har brug for at vide, at jeg vil blive fuldt dækket i tilfælde af en nødsituation. Hvordan kan jeg være så sikker på, at din politik vil tilbyde mig denne beskyttelse?
  • Er det her for mig?
  • Er du sikker på, at dette er den bedste pris, du kan give mig?
  • Hvis jeg laver dette køb, vil det være sidste gang jeg nogensinde skal bekymre mig om denne situation?
  • Vil denne garanti dække alle mulige problemer, der måtte opstå med dit produkt?
  • Hvad dækker denne garanti ikke?
  • Kan dine konkurrenter tilbyde mig noget bedre?

Du kan finde dig selv i en situation, hvor udsigten gentager det samme spørgsmål flere gange. Ikke blive irriteret. At gentage spørgsmål afslører udsigternes behov for større sikkerhed, før han eller hun foretager et køb. Udsigten kan simpelthen bare gerne høre et svar mere end én gang. Det kan også betyde, at de ikke fuldt ud har forstået alle de oplysninger, du har lagt ud for dem, og de har brug for at høre det igen.

  • Kan du gennemse, hvad garanti- og servicepolitikken dækker endnu en gang?
  • Kan du vise mig, hvordan dit produkt virker igen?
  • Vil du gå over disse finansieringsvilkår endnu en gang?
  • Hvor hurtigt er turneringen tid til konto service?
  • Så hvad dette omfatter er...?
  • Og du er sikker på, at når jeg begynder at bruge dette...?

Hvis du åbner dine øjne og ører, er alle svarene lige foran dig. Svarene ved at lukke et salg er trukket fra ansættelsen af ​​magtfulde og tankevækkende spørgsmål.


Om Keith Rosen, MCC - Executive Sales Coach
Keith Rosen er den salgskonsulent, som topkorporationer, ledere og salgsfolk kalder først. Keith er som en engagerende højttaler, Master Coach, og den kendte forfatter af mange bøger og artikler en af ​​de førende myndigheder om at coaching mennesker for at opnå positiv forandring i deres holdning, adfærd og resultater. Til sit arbejde som pioner og leder i coaching professionen, Inc. magasin og Fast Company kaldet keith en af ​​de fem mest respekterede og indflydelsesrige udøvende coaches i landet.

Hvis du er klar til bedre resultater hurtigt, skal du kontakte Keith om personlig eller team coaching og træning på 1-888-262-2450 eller e-mail [email protected] Besøg Keith Rosen online hos Profit Builders og sørg for at tilmelde dig sit gratis nyhedsbrev Winners Path.


Video:


Da.HowToMintMoney.com
All Rights Reserved!
Genoptryk Af Materialer Er Mulig Med Henvisning Til Kilden - Hjemmeside: Da.HowToMintMoney.com

© 2012–2019 Da.HowToMintMoney.com