Mød dine salgsmål ved at lære at hædre processen

{h1}

Planlæg tid til at udvikle din proces for at nå hvert mål eller en opgave, der skal færdiggøre, så du kan se den vej, du skal rejse på.

Af Keith Rosen, MCC
Den Executive Sales Coach ™

Jeg hører ofte sælgere siger, "Resultaterne vises ikke hurtigt nok." I slutningen af ​​hver salgs måned løber frustration og stress voldsomt, da de krymper for at gøre deres bedste for at lukke salget og opfylde deres tal. Chancerne er, at sælgere, der udelukkende er fokuseret på slutresultatet, ikke har en proces, som de har tillid til. Som sådan koncentrerer de sig mere om at forsøge at kontrollere resultatet og presse på, hvad de vil have i stedet for at styre processen. Du kan trods alt ikke stole på og styre processen, hvis du ikke har en proces på plads!

Men at forsøge at opnå mere uden en proces til at guide dig ville svare til at køre fra New York til Californien uden et kort, mens du har en blindfoldet. Ikke alene kan det være stressende, du er forpligtet til at afvikle et andet sted end din ønskede destination.

At tilføje udfordringen er at forsøge at afbalancere, hvad der kan være en meget resultatorienteret kultur inden for din virksomhed. Du hører nok hele tiden "Er du ved at ramme dine numre? Hvor mange opfølgende opkald lavede du i dag? Hvor meget god mængde boede du i denne måned? Hvor mange ledere har du kørt i denne uge? "

Disse spørgsmål er ubarmhjertigt drevet ind i vores hoveder (og ofte med god grund). Som mange salgspersonale er der ofte pres for at nå kvote eller en vis grad af acceptabel præstation. Men mens du har et månedligt salgsmål, holder dine øjne på prisen og dit fokus på slutresultatet, kan det faktisk gøre mere skade end godt.

Hvis salg er overførsel af følelse, kan du forestille dig følelsen af ​​at du overfører til dine kundeemner? Spændingen ved at skulle lukke mere salg og den angst, du føler ved utilsigtet, lægger uforholdsmæssigt pres på ethvert udsagn, du taler med, og fremmer et usundt forhold til dem fra starten.

Ironien er, at denne konstante push for at nå salgsnumre holder dig tilsluttet sig målet, afledt dine bestræbelser væk fra at raffinere den salgsproces, der er nødvendig for at generere flere forretninger. The quandary bliver så "Jeg er for travl til at arbejde på min proces. Jeg har tal til at mødes! "

Overvej dette paradoks: Resultatet er processen. Med andre ord, hvad hvis du skifter det meste af din opmærksomhed væk fra dit mål eller slutresultat og på processen?

Når alt kommer til alt, hvad er meningen med at spise en skål med chokoladeis - at tømme skålen eller for at nyde enhver skjef? Hvad med målet om et træningsregime? Medmindre du konkurrerer professionelt, udøver du sandsynligvis for at opretholde et niveau af sundhed, vitalitet og personlig trivsel.

Det samme gælder for måling af produktivitet, opretholdelse af din ro i sindet og oplevelse af præstation i slutningen af ​​hver dag.

Når alt kommer til alt, gør du ikke "resultatet". Men du udfører processen, som giver resultatet som et naturligt slutprodukt af din indsats. Det er paradokset. Ved at hædre processen kan du nyde fordelene ved at vide, at du vil nå dine mål, da det er den proces, der får dig, hvad du vil. (Forestil dig at bygge et hus uden en blueprint!)

Planlæg tid til at udvikle din proces for at nå hvert mål eller en opgave, der skal færdiggøre, så du kan se den vej, du skal rejse på. Se tilbage på det vellykkede salg, du har lavet som udgangspunkt for at udvikle din proces.

For eksempel, hvis du ønsker at generere et vist antal salg hver måned, hvilke aktiviteter skal du daglig deltage i? Hvilke færdigheder eller værktøjer har brug for yderligere udvikling? Når du har skitseret en sti og en succesformel at følge (X # af opkald producerer X # af prospekter, der producerer X # af salg), lad processen - ikke slutresultatet - være, hvor fornøjelsen med at sælge befinder sig. På den måde kan du være ansvarlig for dine fremtidige mål uden at skulle bekymre sig om dem. Hvis du fortsætter din søgen med dine øjne fokuseret på målstregen, vil du gå glip af rejsen.

Hvis du skulle tage sig tid til at definere trinene / stadierne i hele dit salgs-, prospektering- og opfølgningssystem, hvordan vil det se ud? Vær så specifik som muligt. Når du laver en første kontakt, hvad siger du? Hvilken skabelon bruger du til at levere en overbevisende åbningsopgørelse, der tager fat på din udsigts opmærksomhed? Hvilke kommunikationsplatforme bruger du: ansigt til ansigt, e-mail, voicemail, snail mail? Sørg for at inkludere frekvensen af ​​hvert trin og / eller hyppigheden af ​​forsøg på hvert trin (for eksempel hvor mange talemails går du, før du flytter til dit næste trin?)

Nedenfor er et eksempel på et prospektsystem. Du er velkommen til at justere dette eksempel for at passe til din stil og tilgang til salg. (For at spore opkald foreslår jeg at bruge nogen form for kontaktstyring eller tidshåndteringssoftware som Outlook, ACT !, GoldMine eller et webbaseret produkt.)

Et eksempel på et prospekteringssystem

(Rediger venligst dette system, så det passer bedst til din virksomheds salgsfilosofi og produkt / service.)

Trin 1: Dag 1, send dit brev med sneglepost (amerikansk mail).

Trin 2: Fire til fem dage senere, hvis der ikke er noget svar, følg op med en e-mail. (Når de er modtaget, giv dem mindst 4 fulde arbejdsdage for at svare.)

Trin 3a: Tre dage senere, start det første opkald. Hvis du er i stand til at kontakte udsigten, skal du bruge din prospekteringsskabelon.

Trin 3b: Hvis intet svar eller du ikke kan nå dem "live", skal du forlade din første unikke telefonsvarer.

Trin 4: Fire dage senere, hvis du ikke svarer (eller du ikke kan nå dem "live"), skal du forlade din anden unikke voicemail.

Trin 5: Fire dage senere, hvis du ikke svarer (eller du ikke kan nå dem "live"), skal du forlade din tredje unikke telefonsvarer.

Trin 6: Fem dage senere, hvis du ikke svarer (eller du ikke kan nå dem "live"), skal du forlade din fjerde unikke voicemail.

Trin 7: Fem dage senere, hvis du ikke svarer (eller du ikke kan nå dem "live"), skal du forlade din femte unikke voicemail.

Trin 8: En uge senere, hvis der ikke er noget svar (eller du ikke kan nå dem "live"), følg op med en faxskabelon.

Trin 9: Fire dage senere, hvis du ikke svarer (eller du ikke kan nå dem "live"), skal du forlade din sjette unikke telefonsvarer.

Trin 10: Fem dage senere, hvis der ikke er noget svar (eller du ikke kan nå dem "live") følges op med en e-mail eller et brev.

Endelig trin 11: Erklær dette led a nonpriority. Indsæt en separat fil for fremtidig kontakt og prioritere din opkaldsliste for at målrette mere kvalificerede kundeemner.

Bemærk, at dette særlige system hæder troen på, at det tager mindst otte berører eller forsøger at kontakte et prospekt, før de reagerer.

At vide, hvornår nok er nok hver dag og de specifikke aktiviteter, du skal engagere dig, giver dig frihed til at stole på den proces, du har sat på plads. Der er jo jo altid mere at gøre. Der er altid mere, der kan gøres på kontoret, i dit hjem eller i dit liv; et andet opkald, der kan laves eller en anden e-mail, der kan læses.

Overskridelse af din månedlige salgskvote er resultatet af den samlede indsats, du laver, og de aktiviteter, du deltager i hver dag. Når du er opmærksom på processen, har du nu mulighed for at genkende og fejre dine præstationer dagligt (selv de små) frem for at skubbe for eller vente til "slut". (Og hvornår sker det?)

Om Keith Rosen, MCC - Executive Sales Coach
Keith Rosen er den salgskonsulent, som topkorporationer, ledere og salgsfolk kalder først. Keith er som en engagerende højttaler, Master Coach, og den kendte forfatter af mange bøger og artikler en af ​​de førende myndigheder om at coaching mennesker for at opnå positiv forandring i deres holdning, adfærd og resultater. Til sit arbejde som pioner og leder i coaching professionen, Inc. magasin og Fast Company kaldet keith en af ​​de fem mest respekterede og indflydelsesrige udøvende coaches i landet.

Hvis du er klar til bedre resultater hurtigt, skal du kontakte Keith om personlig eller team coaching og træning på 1-888-262-2450 eller e-mail [email protected] Besøg Keith Rosen online hos Profit Builders og sørg for at tilmelde dig sit gratis nyhedsbrev Winners Path.

Af Keith Rosen, MCC
Den Executive Sales Coach ™

Jeg hører ofte sælgere siger, "Resultaterne vises ikke hurtigt nok." I slutningen af ​​hver salgs måned løber frustration og stress voldsomt, da de krymper for at gøre deres bedste for at lukke salget og opfylde deres tal. Chancerne er, at sælgere, der udelukkende er fokuseret på slutresultatet, ikke har en proces, som de har tillid til. Som sådan koncentrerer de sig mere om at forsøge at kontrollere resultatet og presse på, hvad de vil have i stedet for at styre processen. Du kan trods alt ikke stole på og styre processen, hvis du ikke har en proces på plads!

Men at forsøge at opnå mere uden en proces til at guide dig ville svare til at køre fra New York til Californien uden et kort, mens du har en blindfoldet. Ikke alene kan det være stressende, du er forpligtet til at afvikle et andet sted end din ønskede destination.

At tilføje udfordringen er at forsøge at afbalancere, hvad der kan være en meget resultatorienteret kultur inden for din virksomhed. Du hører nok hele tiden "Er du ved at ramme dine numre? Hvor mange opfølgende opkald lavede du i dag? Hvor meget god mængde boede du i denne måned? Hvor mange ledere har du kørt i denne uge? "

Disse spørgsmål er ubarmhjertigt drevet ind i vores hoveder (og ofte med god grund). Som mange salgspersonale er der ofte pres for at nå kvote eller en vis grad af acceptabel præstation. Men mens du har et månedligt salgsmål, holder dine øjne på prisen og dit fokus på slutresultatet, kan det faktisk gøre mere skade end godt.

Hvis salg er overførsel af følelse, kan du forestille dig følelsen af ​​at du overfører til dine kundeemner? Spændingen ved at skulle lukke mere salg og den angst, du føler ved utilsigtet, lægger uforholdsmæssigt pres på ethvert udsagn, du taler med, og fremmer et usundt forhold til dem fra starten.

Ironien er, at denne konstante push for at nå salgsnumre holder dig tilsluttet sig målet, afledt dine bestræbelser væk fra at raffinere den salgsproces, der er nødvendig for at generere flere forretninger. The quandary bliver så "Jeg er for travl til at arbejde på min proces. Jeg har tal til at mødes! "

Overvej dette paradoks: Resultatet er processen. Med andre ord, hvad hvis du skifter det meste af din opmærksomhed væk fra dit mål eller slutresultat og på processen?

Når alt kommer til alt, hvad er meningen med at spise en skål med chokoladeis - at tømme skålen eller for at nyde enhver skjef? Hvad med målet om et træningsregime? Medmindre du konkurrerer professionelt, udøver du sandsynligvis for at opretholde et niveau af sundhed, vitalitet og personlig trivsel.

Det samme gælder for måling af produktivitet, opretholdelse af din ro i sindet og oplevelse af præstation i slutningen af ​​hver dag.

Når alt kommer til alt, gør du ikke "resultatet". Men du udfører processen, som giver resultatet som et naturligt slutprodukt af din indsats. Det er paradokset. Ved at hædre processen kan du nyde fordelene ved at vide, at du vil nå dine mål, da det er den proces, der får dig, hvad du vil. (Forestil dig at bygge et hus uden en blueprint!)

Planlæg tid til at udvikle din proces for at nå hvert mål eller en opgave, der skal færdiggøre, så du kan se den vej, du skal rejse på. Se tilbage på det vellykkede salg, du har lavet som udgangspunkt for at udvikle din proces.

For eksempel, hvis du ønsker at generere et vist antal salg hver måned, hvilke aktiviteter skal du daglig deltage i? Hvilke færdigheder eller værktøjer har brug for yderligere udvikling? Når du har skitseret en sti og en succesformel at følge (X # af opkald producerer X # af prospekter, der producerer X # af salg), lad processen - ikke slutresultatet - være, hvor fornøjelsen med at sælge befinder sig. På den måde kan du være ansvarlig for dine fremtidige mål uden at skulle bekymre sig om dem. Hvis du fortsætter din søgen med dine øjne fokuseret på målstregen, vil du gå glip af rejsen.

Hvis du skulle tage sig tid til at definere trinene / stadierne i hele dit salgs-, prospektering- og opfølgningssystem, hvordan vil det se ud? Vær så specifik som muligt. Når du laver en første kontakt, hvad siger du? Hvilken skabelon bruger du til at levere en overbevisende åbningsopgørelse, der tager fat på din udsigts opmærksomhed? Hvilke kommunikationsplatforme bruger du: ansigt til ansigt, e-mail, voicemail, snail mail? Sørg for at inkludere frekvensen af ​​hvert trin og / eller hyppigheden af ​​forsøg på hvert trin (for eksempel hvor mange talemails går du, før du flytter til dit næste trin?)

Nedenfor er et eksempel på et prospektsystem. Du er velkommen til at justere dette eksempel for at passe til din stil og tilgang til salg. (For at spore opkald foreslår jeg at bruge nogen form for kontaktstyring eller tidshåndteringssoftware som Outlook, ACT !, GoldMine eller et webbaseret produkt.)

Et eksempel på et prospekteringssystem

(Rediger venligst dette system, så det passer bedst til din virksomheds salgsfilosofi og produkt / service.)

Trin 1: Dag 1, send dit brev med sneglepost (amerikansk mail).

Trin 2: Fire til fem dage senere, hvis der ikke er noget svar, følg op med en e-mail. (Når de er modtaget, giv dem mindst 4 fulde arbejdsdage for at svare.)

Trin 3a: Tre dage senere, start det første opkald. Hvis du er i stand til at kontakte udsigten, skal du bruge din prospekteringsskabelon.

Trin 3b: Hvis intet svar eller du ikke kan nå dem "live", skal du forlade din første unikke telefonsvarer.

Trin 4: Fire dage senere, hvis du ikke svarer (eller du ikke kan nå dem "live"), skal du forlade din anden unikke voicemail.

Trin 5: Fire dage senere, hvis du ikke svarer (eller du ikke kan nå dem "live"), skal du forlade din tredje unikke telefonsvarer.

Trin 6: Fem dage senere, hvis du ikke svarer (eller du ikke kan nå dem "live"), skal du forlade din fjerde unikke voicemail.

Trin 7: Fem dage senere, hvis du ikke svarer (eller du ikke kan nå dem "live"), skal du forlade din femte unikke voicemail.

Trin 8: En uge senere, hvis der ikke er noget svar (eller du ikke kan nå dem "live"), følg op med en faxskabelon.

Trin 9: Fire dage senere, hvis du ikke svarer (eller du ikke kan nå dem "live"), skal du forlade din sjette unikke telefonsvarer.

Trin 10: Fem dage senere, hvis der ikke er noget svar (eller du ikke kan nå dem "live") følges op med en e-mail eller et brev.

Endelig trin 11: Erklær dette led a nonpriority. Indsæt en separat fil for fremtidig kontakt og prioritere din opkaldsliste for at målrette mere kvalificerede kundeemner.

Bemærk, at dette særlige system hæder troen på, at det tager mindst otte berører eller forsøger at kontakte et prospekt, før de reagerer.

At vide, hvornår nok er nok hver dag og de specifikke aktiviteter, du skal engagere dig, giver dig frihed til at stole på den proces, du har sat på plads. Der er jo jo altid mere at gøre. Der er altid mere, der kan gøres på kontoret, i dit hjem eller i dit liv; et andet opkald, der kan laves eller en anden e-mail, der kan læses.

Overskridelse af din månedlige salgskvote er resultatet af den samlede indsats, du laver, og de aktiviteter, du deltager i hver dag. Når du er opmærksom på processen, har du nu mulighed for at genkende og fejre dine præstationer dagligt (selv de små) frem for at skubbe for eller vente til "slut". (Og hvornår sker det?)

Om Keith Rosen, MCC - Executive Sales Coach
Keith Rosen er den salgskonsulent, som topkorporationer, ledere og salgsfolk kalder først. Keith er som en engagerende højttaler, Master Coach, og den kendte forfatter af mange bøger og artikler en af ​​de førende myndigheder om at coaching mennesker for at opnå positiv forandring i deres holdning, adfærd og resultater. Til sit arbejde som pioner og leder i coaching professionen, Inc. magasin og Fast Company kaldet keith en af ​​de fem mest respekterede og indflydelsesrige udøvende coaches i landet.

Hvis du er klar til bedre resultater hurtigt, skal du kontakte Keith om personlig eller team coaching og træning på 1-888-262-2450 eller e-mail [email protected] Besøg Keith Rosen online hos Profit Builders og sørg for at tilmelde dig sit gratis nyhedsbrev Winners Path.


Video:


Da.HowToMintMoney.com
All Rights Reserved!
Genoptryk Af Materialer Er Mulig Med Henvisning Til Kilden - Hjemmeside: Da.HowToMintMoney.com

© 2012–2019 Da.HowToMintMoney.com