Prisindsigelse eller en værdiindvending? Det er dine antagelser, ikke de indsigelser, der dræber din salg

{h1}

Forudsætninger omkring salgsprocessen, der ofte saboterer vores salgsindsats lige fra starten.

I CanDoGos seneste indlæg fandt jeg et nyttigt tip, som min ven og kollega, Tony Parinello skrev, skiller sig ud over mængden som en salgsstrategi, som du skal vedtage, der virker exceptionelt godt. Her er uddrag fra Tony, efterfulgt af nogle flere værktøjer, du kan bruge, når du løber ind i den alt for velkendte prisindvending.

Når VITO Objects til prisen - Af Tony Parinello

"Din pris er for høj."

Når du ringer til en meget vigtig topofficer, er du nødt til at løbe ind i nogle indledende indvendinger. Lad os sige, at du foretager et telefonopkald, og når udsigten henter, starter du i din åbningsopgørelse, og du bliver afbrudt med noget, som lyder som dette:

"Jeg har set dine løsninger før. Din pris er simpelthen for høj til vores budgetter. "

Reager ikke med: "Vi tilbyder tilbud. Denne måned er det 10 procent af listen "eller" Hvad ville du overveje en rimelig rabat? "Eller" Hvor meget skal vi sænke det for at få din virksomhed? "Eller" Jeg kan tale med min leder og se om vi kan tilbyde en lavere pris. "

I stedet vil jeg have dig til at svare med: "Fru. Importanta, kan du venligst definere pris? "

Vær ikke overrasket, hvis VITO reagerer med: "Prisen er, hvad jeg betaler. Det er hvad der står på fakturaen! "

Vær forberedt på at svare med alle de tjenester, du typisk ikke betaler for, og vær forberedt på at sætte pris på dem alle, herunder førsalgsstudier, evalueringer og andre tjenester, der er værdifulde for udsigten og ville være dyre hvis de skulle ansætte en konsulent eller industri ekspert til at udføre.

Så hvad har vi lært? Her er et par værdifulde nuggets at gå væk med.

For det første har vi lært, at det er vores forudsætninger omkring salgsprocessen, som ofte saboterer vores salgsindsats lige fra starten. Med andre ord, "Din pris er for høj" kan betyde flere forskellige ting afhængigt af, hvem der deler denne opfattede indsigelse med dig. Når alt kommer til alt, hvad betyder det, "Din pris er for høj", selv betyder? Bestemt noget anderledes end hver kunde, afhængigt af deres synspunkt.

Desværre gør flertallet af sælgere den dyre antagelse om, at den dollar, som de citerede for den service eller det produkt, der tilbydes, er, hvad der virkelig er tale om. Og det kan være den fjerneste ting fra sandheden. Alligevel vil sælgerne fortsætte med at forfølge og reagere i overensstemmelse hermed på baggrund af formodningen, deres ærlige overbevisning om, at det er den pris, der går i vejen for at tjene deres forretning, og hvis de taber deres pris, tilbyde rabat eller "bedre deal" de tjener en ny kunde.

Er det ikke fantastisk, at en sælger kan foretage en envejs samtale i deres eget hoved og komme op til en løsning på en kundes indvendinger uden endog at involvere kunden! Ja, sælgere kan være utrolig kreative, selv til det punkt, hvor det koster os salg.

Faktum: At droppe prisen, før du validerer og isolerer kernevejspunkterne for at træffe en købsbeslutning, resulterer ofte i, at din værdi fortyndes, ødelægger din troværdighed og i sidste ende taber salget i stedet for at vinde det.

Her er nogle sundere svar på denne fælles indsigelse: "Din pris er for høj", der ville tjene dig bedre end de typiske reaktionære og kontroversielle arbejdsstillinger, som sælgerne forsøger at forsvare deres pris. Desuden, hvis dette er det salgsmiljø, du opretter, hvor det er 'du vs kunden', ved vi alle, hvem der vinder i sidste ende.

Næste gang du hører, "Din pris er for høj" svarer du med følgende spørgsmål. Du vil blive forbløffet over, hvor meget mere nyttig intel du kan samle, bare ved at gå et par lag dybere med mere magtfulde og taktiske spørgsmål.

"Hvor høj er for høj?"

"Er det prisen eller betalingsprogrammet?"

"Er det prisen eller værdien / R.O.I. tror du, du vil indse, at der bekymrer dig? "

"Omtaler du prisen eller budgettet du har tildelt til dette projekt?"

"Sammenlignet med hvad? Hvad sammenligner du med det? "

"Jeg er sikker på, at du har en god grund til at føle på denne måde. Må jeg spørge, hvad det er? "

(Hvis sammenligning med en lavere pris.) "Før vi undersøger hvorfor du føler min pris for høj, hvorfor tror du, at de andre priser du har modtaget er så lave?"

Efter at have brugt disse spørgsmål for at reagere på denne indsigelse snarere end at reagere med en kontradiktorisk erklæring, skal du bemærke, hvor ofte den reelle indvending, der kommer i vejen for fremadskridelse, faktisk kommer ned til prisen. Sandsynligvis kun omkring 15% af tiden, i stedet for hvad du oprindeligt mente at være meget højere. Da den reelle indvending ofte er flere lag dybt, vil det være det rigtige, finde spørgsmål, der leverer de relevante oplysninger, du har brug for, så du kan tilbyde en løsning, der passer bedst til.

I min næste blog udpakker jeg det andet læringspunkt, der er værd at integrere i din salgsstrategi. Det er, hvordan, præcis, bygger du værdi?

I CanDoGos seneste indlæg fandt jeg et nyttigt tip, som min ven og kollega, Tony Parinello skrev, skiller sig ud over mængden som en salgsstrategi, som du skal vedtage, der virker exceptionelt godt. Her er uddrag fra Tony, efterfulgt af nogle flere værktøjer, du kan bruge, når du løber ind i den alt for velkendte prisindvending.

Når VITO Objects til prisen - Af Tony Parinello

"Din pris er for høj."

Når du ringer til en meget vigtig topofficer, er du nødt til at løbe ind i nogle indledende indvendinger. Lad os sige, at du foretager et telefonopkald, og når udsigten henter, starter du i din åbningsopgørelse, og du bliver afbrudt med noget, som lyder som dette:

"Jeg har set dine løsninger før. Din pris er simpelthen for høj til vores budgetter. "

Reager ikke med: "Vi tilbyder tilbud. Denne måned er det 10 procent af listen "eller" Hvad ville du overveje en rimelig rabat? "Eller" Hvor meget skal vi sænke det for at få din virksomhed? "Eller" Jeg kan tale med min leder og se om vi kan tilbyde en lavere pris. "

I stedet vil jeg have dig til at svare med: "Fru. Importanta, kan du venligst definere pris? "

Vær ikke overrasket, hvis VITO reagerer med: "Prisen er, hvad jeg betaler. Det er hvad der står på fakturaen! "

Vær forberedt på at svare med alle de tjenester, du typisk ikke betaler for, og vær forberedt på at sætte pris på dem alle, herunder førsalgsstudier, evalueringer og andre tjenester, der er værdifulde for udsigten og ville være dyre hvis de skulle ansætte en konsulent eller industri ekspert til at udføre.

Så hvad har vi lært? Her er et par værdifulde nuggets at gå væk med.

For det første har vi lært, at det er vores forudsætninger omkring salgsprocessen, som ofte saboterer vores salgsindsats lige fra starten. Med andre ord, "Din pris er for høj" kan betyde flere forskellige ting afhængigt af, hvem der deler denne opfattede indsigelse med dig. Når alt kommer til alt, hvad betyder det, "Din pris er for høj", selv betyder? Bestemt noget anderledes end hver kunde, afhængigt af deres synspunkt.

Desværre gør flertallet af sælgere den dyre antagelse om, at den dollar, som de citerede for den service eller det produkt, der tilbydes, er, hvad der virkelig er tale om. Og det kan være den fjerneste ting fra sandheden. Alligevel vil sælgerne fortsætte med at forfølge og reagere i overensstemmelse hermed på baggrund af formodningen, deres ærlige overbevisning om, at det er den pris, der går i vejen for at tjene deres forretning, og hvis de taber deres pris, tilbyde rabat eller "bedre deal" de tjener en ny kunde.

Er det ikke fantastisk, at en sælger kan foretage en envejs samtale i deres eget hoved og komme op til en løsning på en kundes indvendinger uden endog at involvere kunden! Ja, sælgere kan være utrolig kreative, selv til det punkt, hvor det koster os salg.


Video:


Da.HowToMintMoney.com
All Rights Reserved!
Genoptryk Af Materialer Er Mulig Med Henvisning Til Kilden - Hjemmeside: Da.HowToMintMoney.com

© 2012–2019 Da.HowToMintMoney.com