Henvisninger er en affald-introduktioner er guld

{h1}

Bare at få et navn og telefonnummer får ikke en henvisning. Få en direkte introduktion fra din klient til den angivne udsigt.

Ricks klient var noget ubehageligt med hans anmodning. Salget var gået godt nok - alt blev betragtet. Der var spørgsmålet om den lille overcharge på fakturaen, men Rick tog sig af det inden for få minutter efter opdagelsen. Og der var selvfølgelig spørgsmålet med programmeringen, der krævede et ekstra besøg af teknikeren, afbryde en anden arbejdsdag. Men alt-i-alt var processen helt sikkert mindre smertefuld end andre installationer, virksomheden havde gennemgået.

Men dette sidste spørgsmål om henvisninger var lidt ubehageligt. Hans klient var helt ude af vagt. Han var ikke mindst villig til at give en henvisning og var ikke behagelig at give en. Ikke desto mindre spurgte Rick og stod sin grund, indtil hans klient hostede navnet og telefonnummeret til en af ​​hans leverandører, der kunne bruge hans tjenester.

Rick var begejstret; den henvisning han modtog var til et firma, han havde ønsket at komme ind i et stykke tid. Endnu bedre var det en henvisning til Nadia, selskabets COO, den nøjagtige person, han havde ønsket at nå. Han takkede hurtigt sin klient og ledede til sit kontor for at ringe til sit nye perspektiv.

Så snart han var på hans kontor, hentede han telefonen, kaldet Nadia, og fik sin assistent, som på trods af Ricks insistering på, at en af ​​Nadias kunder havde bedt ham om at ringe til hende, nægtede at sætte ham igennem. I stedet krævede assistenten, at Rick forlod sit navn og nummer, og hun ville videregive oplysningerne til Nadia, som ville ringe, hvis hun var interesseret.

Rick forsøgte flere gange at nå hende. Han ringede og forladte beskeder. Han tog friheden til at e-maile hende. Han sendte to bogstaver. Endelig gav han efter flere måneder forsøget op.

Desværre bliver dette scenarie spillet tusindvis af gange om dagen. Sælgere får "henvisninger", takker deres klient, skynder sig for at kalde udsigten, og har aldrig mulighed for at få kontakt.

Hvorfor er dette sådan et fælles resultat af "henvisninger?"

Rick fik ikke en henvisning. Han fik simpelthen et navn og telefonnummer. Sikkert, fra hans perspektiv modtog han en henvisning. For Rick og de fleste andre sælgere betragtes et navn og telefonnummer og tilladelsen fra klienten til at bruge kundens navn som henvisende part som en henvisning. I virkeligheden er det kun et navn og telefonnummer.

En reel henvisning henviser ikke blot til navnet og telefonnummeret til en potentiel udsigter og klientens tilladelse til at bruge deres navn som en introduktion.

Ved simpelthen at få navn og telefonnummer og løbe af for at foretage opkaldet, har Rick begået de mest almindelige syndesælgere, når de får en henvisning. Han undlod at udnytte kraften i henvisningen og i stedet forvandlede den til et varmt opkald.

Kraften i en henvisning er dens potentiale til at åbne døre for at skabe interesse for at få en aftale. Sjældent kan en henvisning sælge til dig. Det er ikke målet med en henvisning. Målet er at åbne en dør og forhåbentlig begynde forholdet fra en position af styrke og tillid.

Når du modtager en henvisning, håber du at opbygge et forhold med den omtalte udsigt på baggrund af deres tillid og respekt for din klient. Hvis udsigten tillader og respekterer din klient, er en del af den tillid og respekt, de har for din klient, genstand for dig, fordi en person, de stoler på, henviste dig.

Men den tillid er ubrugelig, hvis du ikke har forbindelse til udsigten.

I mange tilfælde er det ikke nok, at en person, de stoler på, gav dig udsigtenes navn og telefonnummer, nok til at overbevise dem om at mødes med dig. Du har brug for noget stærkere end blot din kundes navn for at åbne døren.

Det ekstra skub er en direkte introduktion fra din klient til udsigten. En direkte introduktion er kraftig af flere grunde:




  • Det er usædvanligt. Det er ikke ofte, at en person bliver personligt spurgt af nogen, de stoler på at møde en sælger. Handlingen selv placerer dig i en anden kategori end andre sælgere.



  • Det viser tillid. En direkte introduktion viser et højt tillid. De fleste mennesker vil ikke gå i besværet med at tage tid og kræfter på at give en direkte introduktion, medmindre de har en høj grad af tillid og respekt for den person, de introducerer.



  • Det gør det svært for udsigten til at afvise et møde. Der er underforstået pres på udsigten til at møde dig, da de ikke vil fornærme klienten.


Et opkald ved hjælp af klientens navn har ikke kraften i en introduktion og giver udsigten en let ud - de accepterer simpelthen ikke dit opkald eller afviser et møde. Klienten var trods alt ikke rigtig involveret - du brugte simpelthen kundens navn.

På den anden side garanterer en korrekt gennemført introduktion næsten et møde.

I de fleste tilfælde har du tre introduktionsmetoder til din rådighed:



  1. Et introduktionsbrev skrevet af dig for din kundes underskrift. Et brev fra klienten til udsigten er den mest grundlæggende form for introduktion. I stedet for at bede klienten om at skrive brevet, skriv det for dem på deres brevpapir for deres underskrift. Lad udsigten vide, hvad du har opnået for kunden; Lad dem vide hvorfor klienten henviste dig; giv en bestemt tid og dato for at forvente dit opkald; og få kunden bede dem om at lade kunden vide deres indtryk af dig og din virksomhed, efter at udsigten er mødt med dig.

Send brevet og derefter en dag eller to, efter at prospektet skulle have modtaget det, ring til dem. Ikke introducér dig selv først. I stedet for at introducere brevet og klienten først og derefter flytte til bede om udnævnelsen.



  1. Et telefonopkald fra din klient til udsigten. Et telefonopkald er stærkere end et brev og garanterer næsten en aftale, da det er meget vanskeligt for udsigten til at sige nej til din udbudsforespørgsel, mens kunden er på linjen. Opkaldet giver mulighed for udsigten til at stille specifikke spørgsmål fra din klient og få detaljerede oplysninger. Har ikke dit klientopkald, medmindre du er til stede - du vil vide præcis, hvad der blev sagt, og du din klient til formelt at introducere dig til din udsigt.

  2. Et frokostmøde med din klient, udsigten og dig selv. En stærkere metode end enten et brev eller et opkald, et frokostmøde giver dig mulighed for at kende udsigten som ven, før du lærer dem at kende som sælger. Som et telefonopkald garanterer det stort set et privat møde. Også i et frokostmøde bliver din kunde din sælger, og du er der som konsulent. Selv om det er et meget kraftigt introduktionsformat, vil de fleste kunder kun være enige om at gøre en, måske to til det meste, så brug dårligt.

Hvis du vil vende dine "henvisninger" til ægte henvisninger, skal du ikke nøjes med at bare få navne og telefonnumre. Lær, hvordan du omdanner disse navne og telefonnumre til ægte henvisninger gennem en direkte introduktion til udsigten. Ikke alene vil antallet af aftaler du sætter gå op - dit salg vil stige, din indkomst vil stige, og du vil finde salget til at være meget lettere.

Ricks klient var noget ubehageligt med hans anmodning. Salget var gået godt nok - alt blev betragtet. Der var spørgsmålet om den lille overcharge på fakturaen, men Rick tog sig af det inden for få minutter efter opdagelsen. Og der var selvfølgelig spørgsmålet med programmeringen, der krævede et ekstra besøg af teknikeren, afbryde en anden arbejdsdag. Men alt-i-alt var processen helt sikkert mindre smertefuld end andre installationer, virksomheden havde gennemgået.

Men dette sidste spørgsmål om henvisninger var lidt ubehageligt. Hans klient var helt ude af vagt. Han var ikke mindst villig til at give en henvisning og var ikke behagelig at give en. Ikke desto mindre spurgte Rick og stod sin grund, indtil hans klient hostede navnet og telefonnummeret til en af ​​hans leverandører, der kunne bruge hans tjenester.

Rick var begejstret; den henvisning han modtog var til et firma, han havde ønsket at komme ind i et stykke tid. Endnu bedre var det en henvisning til Nadia, selskabets COO, den nøjagtige person, han havde ønsket at nå. Han takkede hurtigt sin klient og ledede til sit kontor for at ringe til sit nye perspektiv.

Så snart han var på hans kontor, hentede han telefonen, kaldet Nadia, og fik sin assistent, som på trods af Ricks insistering på, at en af ​​Nadias kunder havde bedt ham om at ringe til hende, nægtede at sætte ham igennem. I stedet krævede assistenten, at Rick forlod sit navn og nummer, og hun ville videregive oplysningerne til Nadia, som ville ringe, hvis hun var interesseret.

Rick forsøgte flere gange at nå hende. Han ringede og forladte beskeder. Han tog friheden til at e-maile hende. Han sendte to bogstaver. Endelig gav han efter flere måneder forsøget op.

Desværre bliver dette scenarie spillet tusindvis af gange om dagen. Sælgere får "henvisninger", takker deres klient, skynder sig for at kalde udsigten, og har aldrig mulighed for at få kontakt.

Hvorfor er dette sådan et fælles resultat af "henvisninger?"

Rick fik ikke en henvisning. Han fik simpelthen et navn og telefonnummer. Sikkert, fra hans perspektiv modtog han en henvisning. For Rick og de fleste andre sælgere betragtes et navn og telefonnummer og tilladelsen fra klienten til at bruge kundens navn som henvisende part som en henvisning. I virkeligheden er det kun et navn og telefonnummer.

En reel henvisning henviser ikke blot til navnet og telefonnummeret til en potentiel udsigter og klientens tilladelse til at bruge deres navn som en introduktion.

Ved simpelthen at få navn og telefonnummer og løbe af for at foretage opkaldet, har Rick begået de mest almindelige syndesælgere, når de får en henvisning. Han undlod at udnytte kraften i henvisningen og i stedet forvandlede den til et varmt opkald.

Kraften i en henvisning er dens potentiale til at åbne døre for at skabe interesse for at få en aftale. Sjældent kan en henvisning sælge til dig. Det er ikke målet med en henvisning. Målet er at åbne en dør og forhåbentlig begynde forholdet fra en position af styrke og tillid.

Når du modtager en henvisning, håber du at opbygge et forhold med den omtalte udsigt på baggrund af deres tillid og respekt for din klient. Hvis udsigten tillader og respekterer din klient, er en del af den tillid og respekt, de har for din klient, genstand for dig, fordi en person, de stoler på, henviste dig.

Men den tillid er ubrugelig, hvis du ikke har forbindelse til udsigten.

I mange tilfælde er det ikke nok, at en person, de stoler på, gav dig udsigtenes navn og telefonnummer, nok til at overbevise dem om at mødes med dig. Du har brug for noget stærkere end blot din kundes navn for at åbne døren.

Det ekstra skub er en direkte introduktion fra din klient til udsigten. En direkte introduktion er kraftig af flere grunde:




  • Det er usædvanligt. Det er ikke ofte, at en person bliver personligt spurgt af nogen, de stoler på at møde en sælger. Handlingen selv placerer dig i en anden kategori end andre sælgere.



  • Det viser tillid. En direkte introduktion viser et højt tillid. De fleste mennesker vil ikke gå i besværet med at tage tid og kræfter på at give en direkte introduktion, medmindre de har en høj grad af tillid og respekt for den person, de introducerer.



  • Det gør det svært for udsigten til at afvise et møde. Der er underforstået pres på udsigten til at møde dig, da de ikke vil fornærme klienten.


Et opkald ved hjælp af klientens navn har ikke kraften i en introduktion og giver udsigten en let ud - de accepterer simpelthen ikke dit opkald eller afviser et møde. Klienten var trods alt ikke rigtig involveret - du brugte simpelthen kundens navn.

På den anden side garanterer en korrekt gennemført introduktion næsten et møde.

I de fleste tilfælde har du tre introduktionsmetoder til din rådighed:



  1. Et introduktionsbrev skrevet af dig for din kundes underskrift. Et brev fra klienten til udsigten er den mest grundlæggende form for introduktion. I stedet for at bede klienten om at skrive brevet, skriv det for dem på deres brevpapir for deres underskrift. Lad udsigten vide, hvad du har opnået for kunden; Lad dem vide hvorfor klienten henviste dig; giv en bestemt tid og dato for at forvente dit opkald; og få kunden bede dem om at lade kunden vide deres indtryk af dig og din virksomhed, efter at udsigten er mødt med dig.

Send brevet og derefter en dag eller to, efter at prospektet skulle have modtaget det, ring til dem. Ikke introducér dig selv først. I stedet for at introducere brevet og klienten først og derefter flytte til bede om udnævnelsen.



  1. Et telefonopkald fra din klient til udsigten. Et telefonopkald er stærkere end et brev og garanterer næsten en aftale, da det er meget vanskeligt for udsigten til at sige nej til din udbudsforespørgsel, mens kunden er på linjen. Opkaldet giver mulighed for udsigten til at stille specifikke spørgsmål fra din klient og få detaljerede oplysninger. Har ikke dit klientopkald, medmindre du er til stede - du vil vide præcis, hvad der blev sagt, og du din klient til formelt at introducere dig til din udsigt.

  2. Et frokostmøde med din klient, udsigten og dig selv. En stærkere metode end enten et brev eller et opkald, et frokostmøde giver dig mulighed for at kende udsigten som ven, før du lærer dem at kende som sælger. Som et telefonopkald garanterer det stort set et privat møde. Også i et frokostmøde bliver din kunde din sælger, og du er der som konsulent. Selv om det er et meget kraftigt introduktionsformat, vil de fleste kunder kun være enige om at gøre en, måske to til det meste, så brug dårligt.

Hvis du vil vende dine "henvisninger" til ægte henvisninger, skal du ikke nøjes med at bare få navne og telefonnumre. Lær, hvordan du omdanner disse navne og telefonnumre til ægte henvisninger gennem en direkte introduktion til udsigten. Ikke alene vil antallet af aftaler du sætter gå op - dit salg vil stige, din indkomst vil stige, og du vil finde salget til at være meget lettere.

Ricks klient var noget ubehageligt med hans anmodning. Salget var gået godt nok - alt blev betragtet. Der var spørgsmålet om den lille overcharge på fakturaen, men Rick tog sig af det inden for få minutter efter opdagelsen. Og der var selvfølgelig spørgsmålet med programmeringen, der krævede et ekstra besøg af teknikeren, afbryde en anden arbejdsdag. Men alt-i-alt var processen helt sikkert mindre smertefuld end andre installationer, virksomheden havde gennemgået.

Men dette sidste spørgsmål om henvisninger var lidt ubehageligt. Hans klient var helt ude af vagt. Han var ikke mindst villig til at give en henvisning og var ikke behagelig at give en. Ikke desto mindre spurgte Rick og stod sin grund, indtil hans klient hostede navnet og telefonnummeret til en af ​​hans leverandører, der kunne bruge hans tjenester.

Rick var begejstret; den henvisning han modtog var til et firma, han havde ønsket at komme ind i et stykke tid. Endnu bedre var det en henvisning til Nadia, selskabets COO, den nøjagtige person, han havde ønsket at nå. Han takkede hurtigt sin klient og ledede til sit kontor for at ringe til sit nye perspektiv.

Så snart han var på hans kontor, hentede han telefonen, kaldet Nadia, og fik sin assistent, som på trods af Ricks insistering på, at en af ​​Nadias kunder havde bedt ham om at ringe til hende, nægtede at sætte ham igennem. I stedet krævede assistenten, at Rick forlod sit navn og nummer, og hun ville videregive oplysningerne til Nadia, som ville ringe, hvis hun var interesseret.

Rick forsøgte flere gange at nå hende. Han ringede og forladte beskeder. Han tog friheden til at e-maile hende. Han sendte to bogstaver. Endelig gav han efter flere måneder forsøget op.

Desværre bliver dette scenarie spillet tusindvis af gange om dagen. Sælgere får "henvisninger", takker deres klient, skynder sig for at kalde udsigten, og har aldrig mulighed for at få kontakt.

Hvorfor er dette sådan et fælles resultat af "henvisninger?"

Rick fik ikke en henvisning. Han fik simpelthen et navn og telefonnummer. Sikkert, fra hans perspektiv modtog han en henvisning. For Rick og de fleste andre sælgere betragtes et navn og telefonnummer og tilladelsen fra klienten til at bruge kundens navn som henvisende part som en henvisning. I virkeligheden er det kun et navn og telefonnummer.

En reel henvisning henviser ikke blot til navnet og telefonnummeret til en potentiel udsigter og klientens tilladelse til at bruge deres navn som en introduktion.

Ved simpelthen at få navn og telefonnummer og løbe af for at foretage opkaldet, har Rick begået de mest almindelige syndesælgere, når de får en henvisning. Han undlod at udnytte kraften i henvisningen og i stedet forvandlede den til et varmt opkald.

Kraften i en henvisning er dens potentiale til at åbne døre for at skabe interesse for at få en aftale. Sjældent kan en henvisning sælge til dig. Det er ikke målet med en henvisning. Målet er at åbne en dør og forhåbentlig begynde forholdet fra en position af styrke og tillid.

Når du modtager en henvisning, håber du at opbygge et forhold med den omtalte udsigt på baggrund af deres tillid og respekt for din klient. Hvis udsigten tillader og respekterer din klient, er en del af den tillid og respekt, de har for din klient, genstand for dig, fordi en person, de stoler på, henviste dig.

Men den tillid er ubrugelig, hvis du ikke har forbindelse til udsigten.

I mange tilfælde er det ikke nok, at en person, de stoler på, gav dig udsigtenes navn og telefonnummer, nok til at overbevise dem om at mødes med dig. Du har brug for noget stærkere end blot din kundes navn for at åbne døren.

Det ekstra skub er en direkte introduktion fra din klient til udsigten. En direkte introduktion er kraftig af flere grunde:




  • Det er usædvanligt. Det er ikke ofte, at en person bliver personligt spurgt af nogen, de stoler på at møde en sælger. Handlingen selv placerer dig i en anden kategori end andre sælgere.



  • Det viser tillid. En direkte introduktion viser et højt tillid. De fleste mennesker vil ikke gå i besværet med at tage tid og kræfter på at give en direkte introduktion, medmindre de har en høj grad af tillid og respekt for den person, de introducerer.



  • Det gør det svært for udsigten til at afvise et møde. Der er underforstået pres på udsigten til at møde dig, da de ikke vil fornærme klienten.


Et opkald ved hjælp af klientens navn har ikke kraften i en introduktion og giver udsigten en let ud - de accepterer simpelthen ikke dit opkald eller afviser et møde. Klienten var trods alt ikke rigtig involveret - du brugte simpelthen kundens navn.

På den anden side garanterer en korrekt gennemført introduktion næsten et møde.

I de fleste tilfælde har du tre introduktionsmetoder til din rådighed:



  1. Et introduktionsbrev skrevet af dig for din kundes underskrift. Et brev fra klienten til udsigten er den mest grundlæggende form for introduktion. I stedet for at bede klienten om at skrive brevet, skriv det for dem på deres brevpapir for deres underskrift. Lad udsigten vide, hvad du har opnået for kunden; Lad dem vide hvorfor klienten henviste dig; giv en bestemt tid og dato for at forvente dit opkald; og få kunden bede dem om at lade kunden vide deres indtryk af dig og din virksomhed, efter at udsigten er mødt med dig.

Send brevet og derefter en dag eller to, efter at prospektet skulle have modtaget det, ring til dem. Ikke introducér dig selv først. I stedet for at introducere brevet og klienten først og derefter flytte til bede om udnævnelsen.



  1. Et telefonopkald fra din klient til udsigten. Et telefonopkald er stærkere end et brev og garanterer næsten en aftale, da det er meget vanskeligt for udsigten til at sige nej til din udbudsforespørgsel, mens kunden er på linjen. Opkaldet giver mulighed for udsigten til at stille specifikke spørgsmål fra din klient og få detaljerede oplysninger. Har ikke dit klientopkald, medmindre du er til stede - du vil vide præcis, hvad der blev sagt, og du din klient til formelt at introducere dig til din udsigt.

  2. Et frokostmøde med din klient, udsigten og dig selv. En stærkere metode end enten et brev eller et opkald, et frokostmøde giver dig mulighed for at kende udsigten som ven, før du lærer dem at kende som sælger. Som et telefonopkald garanterer det stort set et privat møde. Også i et frokostmøde bliver din kunde din sælger, og du er der som konsulent. Selv om det er et meget kraftigt introduktionsformat, vil de fleste kunder kun være enige om at gøre en, måske to til det meste, så brug dårligt.

Hvis du vil vende dine "henvisninger" til ægte henvisninger, skal du ikke nøjes med at bare få navne og telefonnumre. Lær, hvordan du omdanner disse navne og telefonnumre til ægte henvisninger gennem en direkte introduktion til udsigten. Ikke alene vil antallet af aftaler du sætter gå op - dit salg vil stige, din indkomst vil stige, og du vil finde salget til at være meget lettere.


Video: The Choice is Ours (2016) Official Full Version


Da.HowToMintMoney.com
All Rights Reserved!
Genoptryk Af Materialer Er Mulig Med Henvisning Til Kilden - Hjemmeside: Da.HowToMintMoney.com

© 2012–2019 Da.HowToMintMoney.com