Segment dine kunder for højere fortjeneste

{h1}

Ikke alle kunder er skabt ens. Det er vigtigt at forstå lønsomheden for hvert kundesegment og justere dine transaktioner i overensstemmelse hermed.

Hvis du er ligesom de fleste virksomhedsejere, gør en lang liste af kunder dig glad. Men som virksomhedsejere skal du også være opmærksom: En masse lønsomsproblemer kan lure sig i en lang liste over konti.

Ikke alle kunder er skabt ens. De er ikke alle lige så rentable, og derfor har din virksomhed ikke råd til at behandle dem alle sammen.

I næsten alle virksomheder gælder "Pareto-princippet" for kundekonti. Også kaldet "80-20-reglen", hævder det, at kun 20 procent af dine kunder tegner sig for omkring 80 procent af dine overskud. Mange virksomheder ville være bedre, hvis de simpelthen ikke behøvede at tjene de nederste 80 procent overhovedet.

Men før du går ud og fyrer fire ud af fem kunder, skal du kigge nærmere. Ved at forstå lønsomheden for hvert kundesegment og justere dine transaktioner i overensstemmelse hermed kan du holde kunderne og maksimere overskuddet.

Sorter hvede fra køen

Start med at oprette en liste over alle dine kunder og notere de samlede penge, som hver eneste gang tilbragte med dig i år. Du kan tilføje andre mere komplekse indikatorer, såsom bruttomargin; men for at starte er det årlige salg en god indikator for kundens betydning.

Rangordre listen efter salg. Hvor meget variance er der mellem top-spending-kunderne og de nederste feedere? Hvis du er som de fleste virksomheder, er forskellen mellem top og bund stor, men du har sandsynligvis kunder over hele spektret.

For at gøre en stor liste over kunder lettere at arbejde med, opdele dine kunder i fem grupper, kaldet quintiles. I den øverste gruppe er de der bruger 81 procent til 100 procent af den største spenderes samlede salg. Du skal ikke bekymre dig om, hvor mange virksomheder der er i hver kvintil, hvor meget de bruger. Når du er færdig, har du fem grupper. I bunden er de der bruger nul til 20 procent af maksimumet. Gruppe 2 bruger 21 procent til 40 procent af maksimumet. Gruppe 3 bruger 41 procent til 60 procent. Gruppe 4 bruger 61 procent til 80 procent, og så har du din øverste gruppe.

Handle

Denne quintile analyse er nyttig til din strategi, markedsføring og budgettering. Nu hvor du kender det salg, hver kunde genererer, kan du tilpasse din forretningsstrategi, så hver kvintil bliver mere rentabel. I virkeligheden vil du få din virksomhed til at reagere på hver kunde på en måde, der afspejler deres sande værdi for virksomheden:

  • Juster dine salgsfremmende budgetter: I stedet for at sende alle dine kunder en gavekurv til jul, minimere det, du bruger på de mindste kunder, mens du går ud for de store fyringer.
  • Juster din prisfastsættelse: Oplad de små gutter lidt mere end de større konti. Dette vil bidrage til at afbalancere hver kvintils rentabilitet, men det vil også tilskynde små kunder til at bruge mere for at få rabat.
  • Juster dit salg: Se nærmere på virksomhederne i de to topkvintiler: dine bedste kunder. Hvordan kan du få flere kunder som denne? Hvad gør dem anderledes? Sørg for, at dine sælgere retter sig mod flere gode udsigter og færre, der sandsynligvis falder ind i fjerde og femte quintile ved at analysere dine topkunders egenskaber.
  • Juster dine meddelelser: Gør din marketing besked passer til det unikke perspektiv for hver kvintil. Send ikke de små frites til "Big Sale" varsel, og send ikke de store fyre en meddelelse om, hvordan man kan vide os bedre. Fokus på markedsføring meddelelser, der genkender det forhold, du har, og opmuntre kontiene til at flytte op i dine placeringer. Hvis du bruger $ 1 hver måned til at promovere til de største kunder, bør du bruge kun 10 cent reklame til de mindste kunder. Det samme gælder for messaging til nye perspektiver: Skift din besked for at tiltrække den rigtige slags kunde.

Hvis du følger denne recept lang nok, vil du begynde at se flere lavtliggende forbrugere bruger mere. Du kan også finde ud af, at nogle af de små fries forbliver hvor de er eller bare slipper ud. Det er ok.

Vokse rentabelt

På et tidspunkt vil din virksomhed være så rentabel, at du måske vil "ild" de kunder, der er tilbage i bundkvintilen. Juster din minimumsordre eller prispolitik, indtil disse virksomheder bukker op eller ud.

For at overleve og trives, skal en virksomhed vinde hver eneste kunde. Tag dig tid til virkelig at forstå, hvem dine bedste kunder er, og for at justere din virksomhed for at reagere korrekt på resten, og du vil se overskuddet begynde at stige.


David worrell er en livslang seriel iværksætter, der også træner andre virksomhedsejere på strategi- og finanspørgsmål.


Video: Choice, happiness and spaghetti sauce | Malcolm Gladwell


Da.HowToMintMoney.com
All Rights Reserved!
Genoptryk Af Materialer Er Mulig Med Henvisning Til Kilden - Hjemmeside: Da.HowToMintMoney.com

© 2012–2019 Da.HowToMintMoney.com