Ti års salgserfaring eller et års erfaring ti gange?

{h1}

I 1970'erne og 1980'erne var det almindeligt for store virksomheder som hewlett packard (compaq) og ibm at sætte deres nye salgsrekrutter gennem et tolv til atten-måneders træningsprogram. Jeg ved, fordi jeg gik igennem en selv, før jeg designede den næste generation. I dag betragter sælgere sig "heldige", hvis de får en indledende to ugers uddannelse.

Ti års salgserfaring eller et års erfaring ti gange?: deres

I 1970'erne og 1980'erne var det almindeligt for store virksomheder som Hewlett Packard (Compaq) og IBM at sætte deres nye salgsrekrutter gennem et tolv til atten-måneders træningsprogram. Jeg ved, fordi jeg gik igennem en selv, før jeg designede den næste generation.


I dag betragter sælgere sig "heldige", hvis de får en indledende to ugers uddannelse.

Har virksomheder opdaget, at træning ikke rigtig lønner sig?

Tværtimod! Træning ser ud til at være endnu vigtigere i dag end år siden, og det bliver stadig vigtigere hele tiden.

Dette uddrag fra en af ​​mine favoritbøger 'All Together Now' af Sir John Harvey-Jones artikulerer det sidste punkt perfekt.

Der er praktisk taget intet forretningsområde, hvor forskellen mellem retorik og aktualitet er større end i håndtering af mennesker. Hver forretningsmand vil altid hævde, at det er de mennesker i hans organisation, som er nøglen til dens succes. Det er faktisk svært at argumentere for noget andet. Et selskab består af penge (som kan ebbe og flyde næsten med lysets hastighed), af faste investeringer (som pr. Definition er forældede lige fra det øjeblik de er foretaget) og en række produkter - og forhåbentlig en markedsposition - der er under løbende angreb fra konkurrenter, der forsøger at producere bedre og mere ønskelige produkter til mindre omkostninger.

Hvad et firma har og håndteret med rette kan bevare, er dets engagements, færdigheder og evner. Dette bekræftes konstant af erklæringerne i årsberetningerne - jeg kan ikke huske det sidste tidspunkt, da jeg ikke kunne se formandens sidste sætning, som hilste hans folk. På trods af alle disse fakta er vores evner at gøre det muligt for vores folk at give deres bedste og løbende slå det bedste, der kommer imod dem, bemærkelsesværdigt tunge. Desuden er dette aktivitetsområde sjældent genstand for den slags analyse, debat og eksperimenter, der så let er afsat til områder som produktion eller markedsføring.

Selvom vi alle er svejset til begrebet løbende forbedring, hvornår så du sidst en forbedringsplan for ledelsen af ​​dine medarbejdere? Hvis du har set en, ville jeg satse lange penge på, at planen omtalte reduktion af administrationsomkostninger eller generalomkostninger, snarere end at være en bevidst vedtaget plan for at gøre det muligt for flere af vores folk at bidrage mere.

I 1990 havde jeg middag med Sir John, og jeg var i stand til at klarlægge en række punkter med ham ansigt til ansigt: Han er fortsat en af ​​mine mest betydningsfulde mentorer.

Mindre træning med højere forventninger
Så hvad sker der her? Hvordan skal en salgsdirektør forene det faktum, at mange virksomheder i dag giver mindre salg til deres salgspersonale mindre end i år tidligere, men tilføjer stadig større betydning for medarbejderudvikling?

Dette er næppe en overraskelse, fordi den nuværende aktiemarkedsethos skaber et stærkt incitament for virksomhederne til at investere i deres folk. En virksomheds investering af menneskelig kapital i form af uddannelse og andre former for personaluddannelse kan ikke adskilles fra virksomhedens generelle udgifter. Det fremgår derfor som en omkostning på virksomhedens balance.

Ti års salgserfaring eller et års erfaring ti gange?: deres

I 1970'erne og 1980'erne var det almindeligt for store virksomheder som Hewlett Packard (Compaq) og IBM at sætte deres nye salgsrekrutter gennem et tolv til atten-måneders træningsprogram. Jeg ved, fordi jeg gik igennem en selv, før jeg designede den næste generation.


I dag betragter sælgere sig "heldige", hvis de får en indledende to ugers uddannelse.

Har virksomheder opdaget, at træning ikke rigtig lønner sig?

Tværtimod! Træning ser ud til at være endnu vigtigere i dag end år siden, og det bliver stadig vigtigere hele tiden.

Dette uddrag fra en af ​​mine favoritbøger 'All Together Now' af Sir John Harvey-Jones artikulerer det sidste punkt perfekt.

Der er praktisk taget intet forretningsområde, hvor forskellen mellem retorik og aktualitet er større end i håndtering af mennesker. Hver forretningsmand vil altid hævde, at det er de mennesker i hans organisation, som er nøglen til dens succes. Det er faktisk svært at argumentere for noget andet. Et selskab består af penge (som kan ebbe og flyde næsten med lysets hastighed), af faste investeringer (som pr. Definition er forældede lige fra det øjeblik de er foretaget) og en række produkter - og forhåbentlig en markedsposition - der er under løbende angreb fra konkurrenter, der forsøger at producere bedre og mere ønskelige produkter til mindre omkostninger.

Hvad et firma har og håndteret med rette kan bevare, er dets engagements, færdigheder og evner. Dette bekræftes konstant af erklæringerne i årsberetningerne - jeg kan ikke huske det sidste tidspunkt, da jeg ikke kunne se formandens sidste sætning, som hilste hans folk. På trods af alle disse fakta er vores evner at gøre det muligt for vores folk at give deres bedste og løbende slå det bedste, der kommer imod dem, bemærkelsesværdigt tunge. Desuden er dette aktivitetsområde sjældent genstand for den slags analyse, debat og eksperimenter, der så let er afsat til områder som produktion eller markedsføring.

Selvom vi alle er svejset til begrebet løbende forbedring, hvornår så du sidst en forbedringsplan for ledelsen af ​​dine medarbejdere? Hvis du har set en, ville jeg satse lange penge på, at planen omtalte reduktion af administrationsomkostninger eller generalomkostninger, snarere end at være en bevidst vedtaget plan for at gøre det muligt for flere af vores folk at bidrage mere.

I 1990 havde jeg middag med Sir John, og jeg var i stand til at klarlægge en række punkter med ham ansigt til ansigt: Han er fortsat en af ​​mine mest betydningsfulde mentorer.

Mindre træning med højere forventninger
Så hvad sker der her? Hvordan skal en salgsdirektør forene det faktum, at mange virksomheder i dag giver mindre salg til deres salgspersonale mindre end i år tidligere, men tilføjer stadig større betydning for medarbejderudvikling?

Dette er næppe en overraskelse, fordi den nuværende aktiemarkedsethos skaber et stærkt incitament for virksomhederne til at investere i deres folk. En virksomheds investering af menneskelig kapital i form af uddannelse og andre former for personaluddannelse kan ikke adskilles fra virksomhedens generelle udgifter. Det fremgår derfor som en omkostning på virksomhedens balance.


Video:


Da.HowToMintMoney.com
All Rights Reserved!
Genoptryk Af Materialer Er Mulig Med Henvisning Til Kilden - Hjemmeside: Da.HowToMintMoney.com

© 2012–2019 Da.HowToMintMoney.com