Forstå de 4 søjler i en kvalitetshenvisning, og du får flere og bedre henvisninger

{h1}

En kvalitetsreference er baseret på fire søjler - og du styrer tre af dem

Ved første øjekast er en henvisning en ret simpel ting. For de fleste sælgere, ledere og undervisere er en henvisning kun et navn og telefonnummer, som en kunde har givet sælgeren, når sælgeren har gennemført salget og har gjort et godt job for kunden.


Når en sælger har fået en henvisning, er det lige så enkelt at kontakte den henviste part. Sælgeren vil enten ringe til den henviste part, der nævner ham eller hende, at kunden, som de ved, henviste sælgeren til dem eller vil bede klienten om at skrive et henvisningsbrev til udsigten, og så vil sælgeren kalde udsigten efter at de har modtaget brevet. En meget enkel, ligetil proces.

Desværre er denne proces helt og helt forkert, og det har vist sig, at millioner af sælgere ikke arbejder værd at darn.Ikke desto mindre er dette det, der læres i næsten alle salgskurser i verden. Og ikke kun er det spild af tid og kræfter, det bedrager de sælgere, der ikke lykkes med at tro på, at fejlen ligger hos dem, ikke med et "system" der ikke virker.

At generere et stort antal henvisninger af høj kvalitet kræver langt mere end at "gøre et godt stykke arbejde og bede om henvisninger." Det kræver en systematisk proces med at plante henvisningsfrø, vanding dem ved enhver chance, udjævning af problemer og problemer, og så høster belønningerne.

Hvis du ønsker at generere et stort antal henvisninger af høj kvalitet fra dine kunder, skal du forstå, hvad en henvisning er baseret på.

En henvisning er baseret på et fundament med fire pilare - og du kan styre 3 af dem:

Forholdet mellem dig og din klient: Du kan styre denne søjle af fundamentet. Ved at indføre hele klientforholdsbygningsprocessen i detaljeret i Oprettelse af en million dollar om året Salgsindtægt: Salgssucces gennem klienthenvisninger (John Wiley and Sons, 2007), kan du skabe et stærkt forhold til din klient bygget på gensidig tillid. Kunder giver ikke henvisninger, fordi de kan lide dig eller endda fordi du gjorde et godt stykke arbejde. Kunderne hader at give henvisninger, og medmindre de har en dyb tillid til, at du ikke vil skræmme dem, og at du vil ærlig beskæftige sig med de udsigter, de refererer til, vil de ikke være villige til at give kvalitetsreferencer.

Din kundes indkøbsoplevelse: du kan styre denne søjle af fundamentet. Du skal opdage, hvad din kundes forventninger og prioriteter er, så mød, og forhåbentlig overgå dem. Du har ikke råd til at gætte eller "tænke" du ved hvad det er - du skal vide præcis, og du kan kun gøre det ved at diskutere dem med din klient og derefter sørge for at du møder dem eller overstiger dem - intet mindre vil gøre.

Forholdet mellem din klient og udsigten: du har ingen kontrol over denne søjle. Kunderne vil henvise til folk, de har meget stærke, positive relationer til og folk, de har meget negative relationer til. Hvis udsigten har tillid til og respekterer vores klient, vil nogle som tillid og respekt automatisk blive overladt til dig. På den anden side, hvis udsigten mistillid eller ikke respekterer din klient, vil en del af det mistillid eller respektløst også være tilgodeset for dig. Dit job er at finde ud af, hvad forholdet mellem klient og kundeemner er, og planlæg dig derefter i overensstemmelse hermed.

Din første kontakt med udsigten: du styrer også denne søjle. Hvis du har opbygget dit forhold til kunden korrekt, vil din kunde gerne kontakte udsigten uanset hvilken metode du ønsker. Som skitseret i Oprettelse af en million dollar om året Salgsindtægt, er der en række metoder til at kontakte kunderne, hver med deres egne fordele og ulemper, afhængigt af styrken eller svagheden hos klient / udsigtsforholdet.

Som ovenfor set har du kontrol over størstedelen af ​​søjlerne, som der henvises til. Hvis nogen af ​​ovenstående er svage, vil din sandsynlighed for at generere kvalitetshenvisninger falde, og svagheden skal udarbejdes andetsteds. I virkeligheden, hvis et af de to første segmenter er svagt, vil du ikke få kvalitet henvisningsperiode. Du kan dog begrænse de sidste to års påvirkning.

Hvis forholdet mellem klient og prospekt er svagt, brug en stærkere kontaktmetode. Desuden, hvis kontaktmetoden er svag, konvertere metoden til en stærkere. Hvis din kontaktmetode f.eks. Er et telefonopkald til en kunde, der har et svagt forhold til din klient, kan du forsøge at medbringe en eller to andre klienter, som potentielt kan kende ved omdømme for at opbygge yderligere troværdighed. Endnu bedre, prøv at arrangere et konferenceopkald mellem prospektet og din klient.

At generere et stort antal kvalitetssalg sker ikke ved en tilfældighed eller held og genererer heller ikke et stort antal henvisninger af høj kvalitet.Ligesom du har brug for en gennemtænkt proces til konsekvent at sælge, har du brug for en gennemtænkt proces for at generere kvalitetshenvisninger. Du kan øge mængden og succesen af ​​dine henvisninger markant, hvis du forstår dynamikken, der genererer kvalitetshenvisninger, og derefter styrer disse dynamikker.



Ved første øjekast er en henvisning en ret simpel ting. For de fleste sælgere, ledere og undervisere er en henvisning kun et navn og telefonnummer, som en kunde har givet sælgeren, når sælgeren har gennemført salget og har gjort et godt job for kunden.

Når en sælger har fået en henvisning, er det lige så enkelt at kontakte den henviste part. Sælgeren vil enten ringe til den henviste part, der nævner ham eller hende, at kunden, som de ved, henviste sælgeren til dem eller vil bede klienten om at skrive et henvisningsbrev til udsigten, og så vil sælgeren kalde udsigten efter at de har modtaget brevet. En meget enkel, ligetil proces.

Desværre er denne proces helt og helt forkert, og det har vist sig, at millioner af sælgere ikke arbejder værd at darn.Ikke desto mindre er dette det, der læres i næsten alle salgskurser i verden. Og ikke kun er det spild af tid og kræfter, det bedrager de sælgere, der ikke lykkes med at tro på, at fejlen ligger hos dem, ikke med et "system" der ikke virker.

At generere et stort antal henvisninger af høj kvalitet kræver langt mere end at "gøre et godt stykke arbejde og bede om henvisninger." Det kræver en systematisk proces med at plante henvisningsfrø, vanding dem ved enhver chance, udjævning af problemer og problemer, og så høster belønningerne.

Hvis du ønsker at generere et stort antal henvisninger af høj kvalitet fra dine kunder, skal du forstå, hvad en henvisning er baseret på.

En henvisning er baseret på et fundament med fire pilare - og du kan styre 3 af dem:

Forholdet mellem dig og din klient: Du kan styre denne søjle af fundamentet. Ved at indføre hele klientforholdsbygningsprocessen i detaljeret i Oprettelse af en million dollar om året Salgsindtægt: Salgssucces gennem klienthenvisninger (John Wiley and Sons, 2007), kan du skabe et stærkt forhold til din klient bygget på gensidig tillid. Kunder giver ikke henvisninger, fordi de kan lide dig eller endda fordi du gjorde et godt stykke arbejde. Kunderne hader at give henvisninger, og medmindre de har en dyb tillid til, at du ikke vil skræmme dem, og at du vil ærlig beskæftige sig med de udsigter, de refererer til, vil de ikke være villige til at give kvalitetsreferencer.

Din kundes indkøbsoplevelse: du kan styre denne søjle af fundamentet. Du skal opdage, hvad din kundes forventninger og prioriteter er, så mød, og forhåbentlig overgå dem. Du har ikke råd til at gætte eller "tænke" du ved hvad det er - du skal vide præcis, og du kan kun gøre det ved at diskutere dem med din klient og derefter sørge for at du møder dem eller overstiger dem - intet mindre vil gøre.

Forholdet mellem din klient og udsigten: du har ingen kontrol over denne søjle. Kunderne vil henvise til folk, de har meget stærke, positive relationer til og folk, de har meget negative relationer til. Hvis udsigten har tillid til og respekterer vores klient, vil nogle som tillid og respekt automatisk blive overladt til dig. På den anden side, hvis udsigten mistillid eller ikke respekterer din klient, vil en del af det mistillid eller respektløst også være tilgodeset for dig. Dit job er at finde ud af, hvad forholdet mellem klient og kundeemner er, og planlæg dig derefter i overensstemmelse hermed.

Din første kontakt med udsigten: du styrer også denne søjle. Hvis du har opbygget dit forhold til kunden korrekt, vil din kunde gerne kontakte udsigten uanset hvilken metode du ønsker. Som skitseret i Oprettelse af en million dollar om året Salgsindtægt, er der en række metoder til at kontakte kunderne, hver med deres egne fordele og ulemper, afhængigt af styrken eller svagheden hos klient / udsigtsforholdet.

Som ovenfor set har du kontrol over størstedelen af ​​søjlerne, som der henvises til. Hvis nogen af ​​ovenstående er svage, vil din sandsynlighed for at generere kvalitetshenvisninger falde, og svagheden skal udarbejdes andetsteds. I virkeligheden, hvis et af de to første segmenter er svagt, vil du ikke få kvalitet henvisningsperiode. Du kan dog begrænse de sidste to års påvirkning.

Hvis forholdet mellem klient og prospekt er svagt, brug en stærkere kontaktmetode. Desuden, hvis kontaktmetoden er svag, konvertere metoden til en stærkere. Hvis din kontaktmetode f.eks. Er et telefonopkald til en kunde, der har et svagt forhold til din klient, kan du forsøge at medbringe en eller to andre klienter, som potentielt kan kende ved omdømme for at opbygge yderligere troværdighed. Endnu bedre, prøv at arrangere et konferenceopkald mellem prospektet og din klient.

At generere et stort antal kvalitetssalg sker ikke ved en tilfældighed eller held og genererer heller ikke et stort antal henvisninger af høj kvalitet.Ligesom du har brug for en gennemtænkt proces til konsekvent at sælge, har du brug for en gennemtænkt proces for at generere kvalitetshenvisninger. Du kan øge mængden og succesen af ​​dine henvisninger markant, hvis du forstår dynamikken, der genererer kvalitetshenvisninger, og derefter styrer disse dynamikker.


Video:


Da.HowToMintMoney.com
All Rights Reserved!
Genoptryk Af Materialer Er Mulig Med Henvisning Til Kilden - Hjemmeside: Da.HowToMintMoney.com

© 2012–2019 Da.HowToMintMoney.com