Hvorfor agility er nøglen til metodes salgsfremgang

{h1}

Opdag, hvordan metode grundlægger og ceo, paul jackson, byggede et topsalgsteam for sin softwarevirksomhed ved at anvende principperne om fleksibel udvikling.

I 2010, da metoden grundlægger og administrerende direktør paul jackson satte op for at opbygge et salgsteam for hans software virksomhed, han lavede en dyr antagelse baseret på en bredt fastlagt begreb om salg. At slå sin software løsning til en top-rated app ville kræve, at Paulus slår denne antagelse på hovedet.

Metodeets cloud-baserede software til kundeforvaltning, Metode: CRM, integreres med Intuit's QuickBooks regnskabssoftware. Det er specielt designet til små og mellemstore virksomheder (SMB'er) og er fuldt tilpasset, så enhver virksomhed kan oprette en CRM, der passer til deres unikke arbejdsgang. Men for Metodes salgsteam skaber denne produktfordel udfordringen ved at nærme sig hver kunde forskelligt, fordi det, der virker for en kunde, muligvis ikke virker for en anden.

Den dybe formodning

Pauls første forsøg på at imødekomme denne salgsudfordring var at ansætte det, han refererer til som "universelle reps" -multi-dygtige sælgere, der ville klare hele kundeoplevelsen, fra ombord til kontoadministration til støtte. For Metode betød dette, at når en virksomhed ville tilmelde sig en 30-dages gratis prøveperiode (og blive førende for Metode), ville salgsrepræsentanten klare ledelsens oprindelige CRM-opsætning samt give løbende kontounderstøttelse og tilpasningsvejledning til Varigheden af ​​deres forhold til Metode.

Konceptet om en universel rep er en gennemprøvet tilgang, der har arbejdet i andre industrier for at opbygge stærke og varige kundeforhold. Det underliggende princip er, at kunderne foretrækker at udvikle et forhold til en enkelt kontakt hos en virksomhed, snarere end at blive sendt rundt til forskellige mennesker. Det var en overbevisende forestilling, og Paul antog, at det ville arbejde for Metode.

Haster Hjælp

Til sin overraskelse sprængte Pauls universelle repplaner ikke ud med det succesniveau, han havde forventet, og virksomheder, der havde tilmeldt Met Method, modtog ikke den overordnede oplevelse, Paul havde forestillet sine kunder. For eksempel vil en rep være på et langt to-timers opkald, der hjælper en kunde med at oprette en brugerdefineret workflow, mens en anden kunde vil ringe ind flere gange for at få hurtig hjælp til at logge ind på systemet.

Da Paulus tænkte på, hvad han skulle gøre, ramte det ham, at han havde henvendt sig til salgsproblemet på den forkerte måde, idet man forsøgte at stikke andres model i Metode, gik aldrig på arbejde. Hvad han havde brug for var noget, der passer til den unikke rejse, hans kunder var på. Og for at finde ud af præcis, hvilken salgsopløsning der skulle bygges, havde han brug for at gå i sine kundes sko - for at opleve, hvad de oplevede. Først da ville han vide, hvordan man leder dem problemfrit fra en gratis prøveperiode til en betalt plan.

Ironien for Paul var, at kundeindsigt er hjørnestenen til Metodes tilgang til at opbygge deres software. Det er centralt for hele deres udviklingsfilosofi, der er baseret på noget, der er kendt i softwarebranchen som Agile-udvikling. Jo mere han tænkte mere på det, indså Paul, at han rent faktisk kunne anvende hele Agile-filosofien til at løse hans virksomheds salgsproblemer. Hvis det var med til at hjælpe Metode opbygge en dræberapp, hvorfor ikke bruge den til at opbygge et dræbersalgsteam?

Ændringer på flyvningen

Som navnet antyder, handler Agile om at tilpasse sig hurtigt. I stedet for at forsøge at få designen af ​​produktet perfekt på forhånd, udvikler design og test og får kundefeedback på samme tid - og brug de oplysninger, de samler til at gentage og foretage ændringer i fly. Resultatet: Du ender med at give dine kunder, hvad de har brug for, når de har brug for det. Og det var det store problem med Pauls koncept for en universel rep. Det var ikke hvad hans kunder havde brug for.

Så da Paulus fokuserede på at forstå kundens rejse, opdagede han, at det var ikke, hvad hans kunder plejede at have den samme person at tale med. Hvad de virkelig ønskede var at få nogen vidende på telefonen i det område, de for øjeblikket havde brug for hjælp til. Og det skete ikke altid, fordi de reps, der var gode til at hjælpe nogen i den første gratis prøvefase, ikke var de bedste til at yde dybdepasning eller løbende support.

I ånden at få Agile besluttede Paul at tilpasse sig hurtigt. Han dræbte straks den universelle reprolle, og i stedet begyndte at ansætte i tre forskellige roller - en salgsrepræsentant til at håndtere den oprindelige opsætning, en rep for support og en konsulent til at arbejde med tilpasning.

Noget endnu bedre

Den nye tilgang var et stort skridt i den rigtige retning. Metoden begyndte at levere en bedre oplevelse for deres kunder, og flere mennesker konverterede fra gratis prøveversionen til en betalt plan. Men Paul følte, at de kunne gøre det bedre. Da han holdt øje med kundeoplevelsen, bemærkede han, at mange stadig ikke kunne se værdien i Metode-appen. De havde ikke deres "Aha" øjeblik. Paul realiserede, at han for at løse salgsproblemet fuldt ud skulle fokusere her på denne del af kundens rejse. Han var nødt til at sikre, at Method leverede disse kritiske åbenbaringsmomenter.

Og for at gøre det, vidste Paulus, hvad han havde brug for - sælgere, der havde en nøgleegenskab: evnen til at lytte, skræddersy og til sidst at vise. Kun personer, der udmærket sig ved at vise, kunne demo programmet på en måde, der klart viste kunderne, hvordan Metode kunne hjælpe dem.

Topkarakter

Så tilpassede Paul igen og begyndte at investere tungere i at bringe eksperter til at vise. Efter at have bygget sit salgsteam med denne nye styrke begyndte det virkelig at klikke på. Retentionen steg og livsværdien af ​​hver kunde voksede. Metoden begyndte at konvertere kunder fra prøve til betalt i verdensklasse. Desuden blev appen den bedst vurderede app i Intuit App Center, hvor den nu også har det højeste antal anmeldelser, hvoraf de fleste er tout Metodes exceptionelle servicetjeneste leveret af salgsteamet.

Så kan Paul træde tilbage fra salgsudfordringen nu? Nej. Og det er fordi appen vil ændre sig, verden vil ændre sig, og kundernes behov vil ændre sig - og det betyder, at den rigtige salgsstrategi også skal ændres. Hvis det betyder helt at genoverveje salgsløsningen igen og igen, det er det, Paul og hans team på Method vil gøre. Når du er Agile, stopper evolutionen aldrig.

I 2010, da metoden grundlægger og administrerende direktør paul jackson satte op for at opbygge et salgsteam for hans software virksomhed, han lavede en dyr antagelse baseret på en bredt fastlagt begreb om salg. At slå sin software løsning til en top-rated app ville kræve, at Paulus slår denne antagelse på hovedet.

Metodeets cloud-baserede software til kundeforvaltning, Metode: CRM, integreres med Intuit's QuickBooks regnskabssoftware. Det er specielt designet til små og mellemstore virksomheder (SMB'er) og er fuldt tilpasset, så enhver virksomhed kan oprette en CRM, der passer til deres unikke arbejdsgang. Men for Metodes salgsteam skaber denne produktfordel udfordringen ved at nærme sig hver kunde forskelligt, fordi det, der virker for en kunde, muligvis ikke virker for en anden.

Den dybe formodning

Pauls første forsøg på at imødekomme denne salgsudfordring var at ansætte det, han refererer til som "universelle reps" -multi-dygtige sælgere, der ville klare hele kundeoplevelsen, fra ombord til kontoadministration til støtte. For Metode betød dette, at når en virksomhed ville tilmelde sig en 30-dages gratis prøveperiode (og blive førende for Metode), ville salgsrepræsentanten klare ledelsens oprindelige CRM-opsætning samt give løbende kontounderstøttelse og tilpasningsvejledning til Varigheden af ​​deres forhold til Metode.

Konceptet om en universel rep er en gennemprøvet tilgang, der har arbejdet i andre industrier for at opbygge stærke og varige kundeforhold. Det underliggende princip er, at kunderne foretrækker at udvikle et forhold til en enkelt kontakt hos en virksomhed, snarere end at blive sendt rundt til forskellige mennesker. Det var en overbevisende forestilling, og Paul antog, at det ville arbejde for Metode.

Haster Hjælp

Til sin overraskelse sprængte Pauls universelle repplaner ikke ud med det succesniveau, han havde forventet, og virksomheder, der havde tilmeldt Met Method, modtog ikke den overordnede oplevelse, Paul havde forestillet sine kunder. For eksempel vil en rep være på et langt to-timers opkald, der hjælper en kunde med at oprette en brugerdefineret workflow, mens en anden kunde vil ringe ind flere gange for at få hurtig hjælp til at logge ind på systemet.

Da Paulus tænkte på, hvad han skulle gøre, ramte det ham, at han havde henvendt sig til salgsproblemet på den forkerte måde, idet man forsøgte at stikke andres model i Metode, gik aldrig på arbejde. Hvad han havde brug for var noget, der passer til den unikke rejse, hans kunder var på. Og for at finde ud af præcis, hvilken salgsopløsning der skulle bygges, havde han brug for at gå i sine kundes sko - for at opleve, hvad de oplevede. Først da ville han vide, hvordan man leder dem problemfrit fra en gratis prøveperiode til en betalt plan.

Ironien for Paul var, at kundeindsigt er hjørnestenen til Metodes tilgang til at opbygge deres software. Det er centralt for hele deres udviklingsfilosofi, der er baseret på noget, der er kendt i softwarebranchen som Agile-udvikling. Jo mere han tænkte mere på det, indså Paul, at han rent faktisk kunne anvende hele Agile-filosofien til at løse hans virksomheds salgsproblemer. Hvis det var med til at hjælpe Metode opbygge en dræberapp, hvorfor ikke bruge den til at opbygge et dræbersalgsteam?

Ændringer på flyvningen

Som navnet antyder, handler Agile om at tilpasse sig hurtigt. I stedet for at forsøge at få designen af ​​produktet perfekt på forhånd, udvikler design og test og får kundefeedback på samme tid - og brug de oplysninger, de samler til at gentage og foretage ændringer i fly. Resultatet: Du ender med at give dine kunder, hvad de har brug for, når de har brug for det. Og det var det store problem med Pauls koncept for en universel rep. Det var ikke hvad hans kunder havde brug for.


Video:


Da.HowToMintMoney.com
All Rights Reserved!
Genoptryk Af Materialer Er Mulig Med Henvisning Til Kilden - Hjemmeside: Da.HowToMintMoney.com

© 2012–2019 Da.HowToMintMoney.com